Hebel als Superkraft. So begeistern Solarteure ihre Kunden auf Autopilot.

Hebel als Superkraft. So begeistern Solarteure ihre Kunden auf Autopilot. 

Einmal im Jahr steht bei uns ein Ereignis an, dass mit minimaler Sinnhaftigkeit bei maximalem Spaß überschrieben werden könnte.Unser Mofa Rennen! 4 Stunden lang werden die guten Stücke über den knapp 2 Kilometer langen Wald und Wiesen Kurs getrieben.Und klar. Wer ein Rennen gewinnen möchte, muss schnell sein. Deshalb drehte sich die meiste Zeit auch alles um die Optimierung von Zylinder, Zündung und Fahrwerk. Doch das Ganze hat ein Problem. Standzeiten.Um einen Ausfall von 5 Minuten wieder aufzuholen, werden circa 20 schnelle Runden benötigt. Knapp ein Fünftel der Gesamtdistanz. Und 5 Minuten sind nichts, wenn das Teil erst noch im Laufschritt über die halbe Strecke bis an die Box geschoben werden muss.Und so hat uns die Erfahrung gezeigt. Wenn es um das Gewinnen des Rennes geht, ist nicht die absolute Geschwindigkeit, sondern die Standfestigkeit des Untersatzes die wahre Superkraft!

Hebel schaffen ähnliche Superkräfte für dein Unternehmen.

Wie die Säulen Beratung – Training – Hebel das Fundament für ein System legen, welches dir mehr Ergebnisse bei einem geringeren persönlichen Zeiteinsatz ermöglichen, haben wir ja bereits in diesem Beitrag besprochen.Heute geht es darum, wie du solche Hebel in deinem Tagesgeschäft als Solarteur einbauen und nutzen kannst. 

Aber was waren Hebel gleich nochmal?

Die Aufgaben deiner täglichen Arbeit lassen sich in drei Kategorien gruppieren. Beratung steht dabei für alles das in einem 1 zu 1 Zusammenhang gemacht wird. Also immer, wenn du die Frage eines Kunden per E-Mail beantwortest, handelt es sich um eine Aufgabe, die unter den Überbegriff Beratung fällt.Training ist eine Situation, in der du gleichzeitig mehrere Personen erreichen kannst. Wie zum Beispiel bei einem Vortrag vor Interessenten.Mit Hebel wiederum kannst du Ergebnisse erzielen, ohne dass du dafür noch direkt tätig werden musst. Der Moment, in dem du zum Beispiel über den Online Shop deines Großhändlers eine Bestellung auslöst, hast du einen Hebel deines Lieferanten genutzt.

Was macht Hebel so interessant?

Interessant ist das ganze für dich aus folgendem Grund. Hebel machen die Ergebnisse deiner Arbeit wiederholbar (nur ohne dafür die Arbeit wiederholen zu müssen)!Durch Hebel kannst du Arbeit, die einmal erbracht wurde, immer wieder nutzen. Du skalierst, also die Ergebnisse der von dir eingesetzten Zeit. Je mehr funktionierende Hebel du dir erstellst, umso größer wird der Hebeleffekt auf deinen persönlichen Zeiteinsatz. In diesem Zusammenhang find ich es interessant, dass eine Photovoltaikanlage im übrigen auch eine Art von Hebel ist. Einmal installiert liefert sie über Jahrzehnte Ergebnisse, ohne dafür groß weiteren Aufwand zu produzieren.

​Wie aber lassen sich Hebel für dich ganz konkret nutzen?

Bleibt natürlich die spannende Frage, wie du dir dieses Potenzial erschließen kannst. Wie sich Hebel in deinem Tagesablauf als kleines, regional tätiges und handwerklich geprägtes Unternehmen nutzen lassen.Dazu sehen wir uns die aus meiner Sicht drei wesentlichen Aufgabenbereiche deines Unternehmens an. Diese lauten:1. Interessieren2. Überzeugen 3. Begeistern

1. Mit Hebel Interessieren

Beim Interessieren geht es im Kern um zwei Aufgaben. In Menschen die Lust auf Solarstrom zu wecken und dich als interessanter Anbieter zu platzieren. Aber wie können dir Hebel dabei helfen, diese Ziele in einer automatisierten Art und Weise zu erreichen?Wenn dein potenzieller Neukunde sich bereits für das Thema Solarstrom interessiert, wird er (eher) früher als später damit beginnen, im Internet nach interessanten Informationen zu liefern. Für dich bietet, dass eine sehr gute Möglichkeit einen ersten Hebel für dich arbeiten zu lassen.Indem du auf deiner Internetseite die Fragen beantwortest welche dir immer und immer wieder in den Beratungsgesprächen begegnen, kannst du zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Zum einen sparst du viel Zeit, weil deine Interessenten, wenn sie dann bei dir anrufen, dass Thema schon viel besser verstanden haben. Du sparst dir also nicht nur Zeit beim Erklären, du kannst auch besser sicherstellen, dass die relevanten Punkte von deinem Interessenten verstanden wurden und nicht später für unnötige Bedenken sorgen.

Fallbeispiel River Pools

Die Firma River Pools vertreibt und installiert Fiberglas Pools. Das Unternehmen hatte Ende der 2000er Jahre damit begonnen, auf der eigenen Webseite alle Fragen die ihnen von Kunden und Interessenten zum Thema Pools gestellt wurden zu beantworten. 

Quelle: riverpoolsandspas.com

Mit dieser Taktik konnte sich das Unternehmen nicht nur aus wirtschaftlichen Schwierigkeiten rund um die Finanzkrise 2008 befreien. Es konnte sich so auch zu einem der führenden Anbieter für Pools in den Vereinigten Staaten entwickeln. 

​Es bietet sich für dich aber noch eine weitere Möglichkeit

Lange nicht jeder der sich für das Thema interessiert ist auch schon bereit, den direkten Kontakt zu einem Anbieter zu suchen. Diese Interessenten sich einfach noch nicht sicher genug, ob Solarstrom das richtige für sie ist. Um auch von dieser Gruppe profitieren zu können, solltest du deine Webseite auch für die Gewinnung von „Leads“ nutzen.

​Was ist ein Lead

Für mich unterscheidet sich ein Lead gegenüber einem Interessenten in einem wesentlichen Punkt. Dieser lautet: es hat noch kein direkter Kontakt stattgefunden. Ein Lead ist somit zunächst nur ein unbekannter (Webseiten)besucher. Um ihn für dich deutlich wertvoller zu machen, benötigst du eines. Seine Zustimmung ihn kontaktieren zu dürfen!

​Das Problem ist, das uns im Leben immer soviel dazwischen kommt.

Warum aber solltest du das wollen? Ganz einfach, weil du dir so eine Möglichkeit schaffst mit der Person in Kontakt zu bleiben. Ganz egal wie groß auch das Interesse des Webseitenbesuchers an deinem Unternehmen ist. Die Realität sieht so aus, dass uns allen immer unglaublich viel dazwischen kommt. Eben war die PV noch Prio eins und es ging quasi nur noch darum deine Telefonnummer raus zu suchen. Doch dann geht auf dem nachhause Weg das Auto kaputt und auf einmal sieht alles ganz anders aus.

​Mit einer E-Mail-Adresse als Kontaktmöglichkeit kannst du so etwas „aussitzen!“

Ist dann das Problem mit dem Auto gelöst und der Kopf wieder frei für die PV-Anlage bist du vielleicht schon nicht mehr im Bewusstsein des potenziellen Kunden. Dafür aber einer deiner Wettbewerber. Genau aus diesem Grund geben Marken auch soviel Geld dafür aus, mit ihren Produkten tief im Kopf der potenziellen Kundschaft verankert zu bleiben. Top of mind wird das genannt.Mit einer Kontaktmöglichkeit fällt es dir viel leichter im Bewusstsein zu bleiben. Wie? Genau mit einem Hebel. Zum Beispiel einem E-Mail Newsletter. Mit deinem regelmäßig versendeten Informationen hältst du das Interesse an der Technik und an dir als Anbieter lebendig. So stellst du sicher, dass wenn der Zeitpunkt x gekommen ist, auch bei dir das Telefon klingeln wird.

​Aber warum sollte dir jemand seine E-Mail-Adresse geben?

Gute Frage. Die Antwort darauf lautet, Informationen. Damit jemand die Bereitschaft hat sich von einem unbekannten Besucher zu einem nicht mehr ganz so unbekannten Lead zu entwickeln benötigt es einen Anreiz. Und der beste Anreiz dazu sind Informationen. Am besten solche, die in der Art nicht im Internet zu finden sind und die es deinem Besucher ermöglichen schnell ein ganz bestimmtes Ergebnis zu erreichen. Besonders bewährt haben sich hierfür Checklisten, Fallstudien oder auch Musterberechnungen.

​Datenschutz und Co.

Für die Sammlung und Verwendung von E-Mail-Adressen gelten innerhalb der Europäischen Union recht strenge Datenschutzregeln. Bevor du damit beginnst, Kontaktdaten zu erheben solltest du dich mit diesem Thema in jedem Fall auseinandersetzen. Einen ersten Überblick dazu kannst du in diesem Artikel erhalten.

Fallbeispiel: SMA Solarspeicher- Quiz

Zum Beispiel nutzt SMA ein Quiz, um von Speicher Interessenten Kontaktdaten zu erhalten.  

Quelle: sma-sunny.com

Nach der Beantwortung von einigen grundlegenden Fragen zu IST-Situation, Verbrauchstyp und persönlichen Vorstellungen…

Quelle: sma-sunny.com

… erscheint eine Systemempfehlung.

Quelle: sma-sunny.com

Diese wird dann zur Sammlung von Kontaktdaten zur Erstellung eines Angebotes genutzt.

Quelle: sma-sunny.com

​Aber es gibt noch einen weiteren Grund mit der Leadgewinnung zu starten.

Was denkst du? Wie groß ist der Anteil derer, für die eine Photovoltaikanlage Sinn machen würde, die das Thema aber als mögliche Lösung nicht auf dem Schirm haben?10, 20 oder vielleicht 40 Prozent?Dem US-amerikanischen Vertriebscoach Chet Holms zufolge liegt die Quote bei rund 90 Prozent. Im Umkehrschluss bedeutet das, du erreichst lediglich 10 Prozent des verfügbaren Potenzials.

Quelle: Chet Holmes, the ultimate sales machine

Mit den passenden Informationen kannst du bei diesen Menschen sehr gut die Unzufriedenheit am Status Quo nutzen und das Interesse auf Photovoltaik als möglichen Problemlöser lenken (mit welcher Methode du diese Menschen magisch anziehen kannst, habe ich in diesem Beitrag beschrieben).Am effektivsten erfolgt dies wieder mit einem Hebel aus einer entsprechenden Sequenz an Informationen. Ohne dein aktives zu tun, qualifizieren sich die Besucher mit deinen Information selber bis zu dem Punkt, an dem eine direkte Kontaktaufnahme für sie beginnt Sinn zu machen.

Vielleicht denkst du jetzt wozu der ganze Aufwand? Ich habe neue Anfragen genug!

Gerade, wenn du auch so viele neue Anfragen bekommst, solltest du dich mit möglichen Hebeln beschäftigen. Denn Anfrage ist nicht gleich Anfrage. Schließlich unterscheiden sich zum Teil enorm zum Beispiel hinsichtlich Ernsthaftigkeit oder Volumen. Mit einem System, das es dir ermöglicht diese neue Kontakte zuerst einmal automatisiert zu qualifizieren und selektieren schaffst du dir letztlich eine Lösung dafür, deine Zeit besonders effektiv einsetzen zu können. 

Und auch für deine Interessenten ist es eine hochinteressante Superkraft

Fast jeder klagt über einen Mangel an Zeit. Da kann das Durchforsten des Internets nach Informationen die zu meinem Bedürfnis passen zur echten Qual werden. Indem du für deine potenziellen Neukunden Informationen in eine sinnvolle Reihenfolge bringst, bietest du auch für den Kunden einen effektiven, zeitsparenden Weg. Damit hebst du dich von der überwiegenden Zahl deiner Wettbewerber ab und ebnest den Weg für eine mögliche Zusammenarbeit in der Zukunft.

​Fassen wir noch einmal zusammen

Eine Kernaufgabe in deinem Unternehmen ist es, Menschen für dein Thema und dein Unternehmen zu interessieren. Nur die wenigsten sind von Startweg dazu bereit, einen direkten Kontakt zu suchen.Bei der Gruppe von Menschen, die bereits ein gefestigtes Interesse besitzen bieten sich Hebelsysteme als effektive Möglichkeit der Vorqualifizierung an. Der Großteil des Potenzials ist aber noch nicht an diesem Punkt. Durch entsprechende Hebelsysteme kannst du es erreichen, im Bewusstsein dieser Gruppe zu bleiben, bis für sie der Moment der Kontaktaufnahme gekommen ist. Und damit kommen wir zum 2. Teil. Dem Überzeugen.

2. Mit Hebel Überzeugen

In dieser Phase geht es darum, dass dein Interessent sein Projekt jetzt und nicht irgendwann später einmal angehen möchte. Zum anderen ist es natürlich dein Ziel, dass er seine Anlage mit dir umsetzt (und das nicht nur des Preises wegen). Um diese beiden Ziele zu erreichen, benötigst du vor allem eines. Vertrauen.

Nur wenn dein Interessent davon überzeugt ist das deine Aussagen stimmen und du ihm den besten Gegenwert für sein Geld lieferst, wird er auch mit dir zusammenarbeiten wollen.

​Hebel bieten dir eine exzellente Möglichkeit, Vertrauen auf Autopilot zu entwickeln.

Wie sich Vertrauen beim Menschen bildet, ist sehr gut erforscht. Im Wesentlichen müssen dafür drei Punkte zusammen kommen. Sie lauten: Empathie, Authentizität, Stringenz.

Quelle: Frances Frei

Kommen diese drei Punkte zusammen, entsteht nahezu unweigerlich Vertrauen. Doch dazu wird Zeit benötigt. Das findet sich auch in dem Marketing Gesetz „die Regel der 5 (rule of five)“ wieder. Im Wesentlichen besagt diese Regel das mindestens 5 Kontakte benötigt werden, um bei einem Unbekannten soviel Vertrauen zu bilden, dass er zu einem Kaufabschluss bereit ist. 

​Nur mit diesen Kontakten ist es so eine Sache

Die meisten Menschen kaufen wirklich gerne ein. Nur etwas verkauft bekommen, dass möchte eigentlich niemand. Speziell, wenn man sich noch nicht so gut kennt und keine tiefere Vertrauensbasis vorhanden ist können deine Bemühungen schnell zu einem gegenteiligen Effekt führen.

​Stelle dir vor du lernst jemanden kennen

Nehmen wir einmal ganz hypothetisch an, du lernst jemanden kennen. Ihr versteht euch auf Anhieb gut und habt einen schönen Abend zusammen. Warum soll sich das nicht wiederholen? Also verabredet ihr euch für ein zweites Treffen.An diesem Termin möchte dein Gegenüber aber direkt zur Hochzeit übergehen. Schließlich habt ihr euch doch so gut verstanden. Was soll sich daran in der Zukunft schon groß ändern?

​Deinen Interessenten geht es häufig ganz ähnlich

Klar das ist jetzt etwas überzogen. Aber eins ist sicher. Spätestens wenn dein Angebot vorliegt, handelt es sich nicht mehr um einen neutralen Kontakt. Deinem Interessent ist bewusst, dass du ihm etwas verkaufen möchtest. Und eine Photovoltaikanlage ist da kein ganz einfaches Produkt. Schließlich können nur die wenigsten objektiv beurteilen, ob das was du da anbietest, auch so passen wird. An der Stelle muss er dir schon vertrauen.

​Wie lassen sich Hebel dafür nutzen?

Auch hier kommen wieder Informationen ins Spiel. Lieferst du ihm Informationen, die ihn in die Lage versetzen, zu verstehen, warum das was du tust, ihm hilft zu seinem Ergebnis zu kommen, steigt unweigerlich seine Bereitschaft dein Angebot anzunehmen.

​Mit einem Hebel kann das ganz ohne Verkaufsdruck funktionieren

Dafür sendest du ihm eine Serie von kurzen E-Mails in denen erklärt wird, was du alles machst, damit deine Anlage für ihn das beste Ergebnis erzielen wird. Du zeigst ihm wie andere bereits davon profitiert haben und mit welchen Vorteilen er in Zukunft rechnen kann. Optimal ist es, wenn du noch andere Kunden von dir zu Wort kommen lässt, die über ihre Erfahrungen mit der Zusammenarbeit mit dir berichten.

​Plötzlich geht es nicht mehr direkt darum zu heiraten

Du hattest ein gutes vor Ort Gespräch mit deinem potenziellen Kunden. Doch anstatt beim nächsten Termin direkt um seine Hand anzuhalten schaltest du mit deiner E-Mail Serie weitere Kontakte vor. Damit schaffst du dir zusätzliche Berührungspunkte. Richtig gemacht sind diese aber so neutral, dass sie nicht als Verkaufssituation wahrgenommen werden. Das ist überzeugen auf Autopilot.

​Damit kommen wir zum Ende des 2. Teils. Fassen wir noch einmal zusammen!

Vertrauen ist elementar dafür, dass jemand die Bereitschaft entwickelt dich zu beauftragen. Das Marketing Gesetz der „Regel der 5“ besagt, dass dafür circa 5 Kontakte benötigt werden. In diesen Kontakten muss dein Kunde spüren, dass dir seine Anliegen wichtig sind und das du ernsthaft bemüht bist, für ihn die optimale Lösung zu erarbeiten.Mit einem Hebel, zum Beispiel in Form einer E-Mail Serie, kannst du diese Kontakte herstellen, ohne dabei Verkaufsdruck aufzubauen. So erreichst du dein Ziel deinen Kunden auf Autopilot von dir zu überzeugen.Bleibt noch die Frage, was es mit dem Begeistern auf sich hat. Also auf zum 3. Teil.

3. Mit Hebel begeistern

Das Ziel des dritten Bestandteils ist es, aus deinen zufriedenen Kunden aktive Empfehler zu machen. Schließlich gibt es keinen Zweifel daran, dass Mund zu Mund Propaganda beziehungsweise die daraus resultierenden Empfehlungen die wertvollste Form der Werbung für dich sind.

​Eine Untersuchung von Nielsen belegt dies eindrucksvoll.

Mit 78 Prozent sind persönliche Empfehlungen für die Deutschen die vertrauenswürdigste Werbeform überhaupt. Gefolgt von Verbrauchermeinungen im Internet (62 Prozent) und Zeitungsartikeln (61 Prozent) (Quelle)  

​Und so muss die Millionen Euro Frage lauten:

Wie kannst du es schaffen, dass deine Kunden dich aktiv und immer wieder weiterempfehlen möchten? Schließlich lässt sich auf unregelmäßig rein kommende Empfehlungen alleine, kein nachhaltiges Geschäft aufbauen.

​Die zugegebener maßen einfache Antwort darauf lautet…

Liefere einen Grund dafür, über dich zu sprechen! Und speziell um diesen Punkt haben sich ja auch bereits viele deiner Kollegen enorme Gedanken gemacht und die unterschiedlichsten Anreizsysteme entwickelt.

Warum über dich sprechen? 

Vier Beispiele aus dem Buch Talk Triggers vo​​​​n Jae Baer und Daniel Lemin

1. Bemerkenswert seinDie Karte der Cheesecake Faktory ist 5.940 Wörter lang und umfasst alleine 85 Hähnchen Gerichte. Natürlich kann das auch abstoßend auf Besucher wirken. In einer Kundenumfrage hat das Restaurant jedoch herausgefunden, dass 57 Prozent der Kunden die Länge der Karte erwähnen, wenn sie das Restaurant einem Bekannten empfehlen.

2. Relevant seinEs zählt nicht nur, was du machst. Es muss auch zu dir und dem wofür du stehst passen. So gibt die Hotelkette Hilton’s DoubleTree jedem Gast beim Check-In einen warmen Cookie als Symbol für die Gastfreundlichkeit und Gemütlichkeit die das Hotel seinen Gästen bieten möchte.

3. Verhältnismäßig seinMöchtest du mit einem materiellen Anreiz dafür sorgen das Kunden über dich sprechen? In diesem Fall solltest du auf die Verhältnismäßigkeit achten. Mit einem zu viel kannst du nicht nur dafür sorgen, dass die Qualität der Empfehlungen sinken (dein Kunde möchte nur an die teure Prämie kommen). Es kann sogar sein, dass dein Unternehmen dadurch als weniger vertrauenswürdig erscheint.  

4. Verlässlich seinBehalte bei der Erstellung deines Systems im Kopf, dass es allen Kunden zur Verfügung stehen sollte. Skip’s Kitchen, ein Burger Restaurant in Kalifornien, lässt zum Beispiel jeden Kunden eine Spielkarte ziehen. Handelt es sich dabei um einen Joker, ist die Bestellung kostenlos. Damit ist es ihnen gelungen einen effektiven Auslöser zu schaffen einen Besuch im Restaurant seinen Freunden zu empfehlen. 

​Doch deine Kunden müssen auch davon wissen.

Selbst das beste Anreizsystem kann dir nur Ergebnisse liefern, wenn es deinen Kunden bekannt ist. Doch gerade hier hapert es häufig. Vielleicht wird bei Inbetriebnahme der Anlage das ganze einmal vorgestellt, aber danach?Wie wir ja schon in der Interessieren-Phase festgestellt haben, passiert es schnell, dass uns im täglichen Chaos immer wieder unvorhergesehene Dinge dazwischen kommen. Einmal installiert gerät da selbst die schönste PV-Anlage schnell aus dem Sinn.

​Hebel liefern dir die Möglichkeit automatisiert im Bewusstsein zu bleiben.

Selbst nach der Inbetriebnahme gibt es eine Vielzahl von Gelegenheiten in denen du mit einem automatisierten Hebel dafür sorgen kannst mehr von deinen bestehenden Kunden zu profitieren.Auch hier bilden Informationen wieder die Grundlage dafür. Schicke deinem Kunden doch nach der Beauftragung eine E-Mail Serie mit allen weiteren Schritten bis zur Montage. Dein Kunde wird es dir danken. Schließlich bekommt er so genau die Informationen, die ihm dabei helfen über die oft, als sehr aufwendig empfundenen administrativen Aufgaben zu kommen (und du musst weniger Rückfragen am Telefon beantworten).

Beispiel einer E-Mail Serie die nach der Beauftragung an den Kunden gesendet wird.

Fazit

Kommen wir damit zum Ende dieses Artikels. Hebel bieten dir in den unterschiedlichsten Teilbereichen deines Tagesgeschäftes die Möglichkeit, die Ergebnisse deiner Arbeit wiederholbar zu machen. Sie bieten dir die Möglichkeit, der enormen Zeitersparnis.

​Und jetzt?

Jetzt ist der optimale Zeitpunkt dafür gekommen, dir einmal zu überlegen, mit welchen Informationen du deinen Interessenten und Kunden einen echten Mehrwert liefern kannst.Danach gehe einmal durch deine E-Mails, Präsentationen und sonstiges Marketingmaterial und überlege, wie du diese Unterlagen zu einem Hebelsystem weiter entwickeln kannst, dass für dich immer wieder automatisiert Ergebnisse erzielen wird.

Schluss mit selbst und ständig

Schluss mit selbst und ständig. Drei Pfeiler für mehr Kontrolle.

Warum hast du dein Unternehmen gegründet? Aus Faszination an der Technik und dem Wunsch das Thema Solarenergie weiter nach vorne zu bringen? Oder vielleicht, weil du etwas Eigenes entwickeln wolltest?Für mich war es der Wunsch nach mehr Kontrolle. Ich wollte mir etwas entwickeln, dass es mir ermöglicht die Dinge die mir beruflich und auch privat wichtig sind, machen zu können. Viel zu häufig kommt es dann aber ganz anders.Anstatt deine Energie auf die Themen verwenden zu können, die dir wichtig sind und die du spannend findest, bist du im klein-klein des Tagesgeschäfts gefangen. Wenn du auf der Suche nach einem Lösungsansatz für dieses Problem bist, solltest du weiterlesen. Heute geht es nämlich um eine Möglichkeit, wie du die Kontrolle zurückgewinnen kannst.

Warum verlieren wir die Kontrolle darüber, wofür wir unsere Arbeitszeit einsetzen?

Telefonische Rückfragen von Interessenten. Eine E-Mail die schnell noch beantwortet werden muss. Das Gespräch mit einem Mitarbeiter.Die meisten deiner Tätigkeiten erfolgen in einem direkten 1 zu 1 Kontakt. Es sind diese vielen kleinen Tätigkeiten die dich in das führen, dass ich gerne mit „Beratungsfalle“ umschreibe.Mit Beratung sind also nicht nur die direkten Beratungsgespräche mit einem Kunden gemeint. Sondern alle Aufgaben, die in einem 1 zu 1 erfolgen. Also auch eine Anlagenplanung oder das Telefonat mit dem Lieferanten.

Mögliche Beratungs-Tätigkeiten

• Kundengespräche
• Anlagenauslegung / Stücklisten
• Angebotserstellung
• Mitarbeitergespräch

Wo bitte schön soll das Problem liegen?

Stelle dir vor ein Kunde ruft an, um zu fragen, was er mit den Unterlagen des Netzbetreibers machen muss.

Eigentlich wolltest du gerade zum Fußballspiel von deinem Sohn fahren. Doch jetzt musst du erst noch 30 Minuten lang deinem Kunden Rede und Antwort stehen. Die 1. Halbzeit hast du dadurch verpasst.

Solche Situationen gibt es täglich viele.

Jeden Tag aufs neue kommt es zu diesen Situationen. Alles nichts Großes, aber in der Summe kommt eine ganze Menge an Zeit zusammen.Und das Problem damit liegt darin, dass du die in dieser Zeit geleistete Arbeit nicht wiederverwertet kannst. Jeder neue Kunde mit Fragen zur Einspeisezusage muss von dir aufs neue im 1 zu 1 beraten werden.Und anders als, zum Beispiel ein Anwalt, kannst du diese Zeit auch nicht abrechnen. 

Wie viel besser wäre es da, wenn sich diese Tätigkeiten so organisieren ließen, dass sie nicht mehr direkt durch dich gemacht werden müssen? 

Am 16.08.1977 wurde Elvis Presley tot in seinem Badezimmer aufgefunden. Trotzdem wurde im Jahr 2015 mit den Rechten an der Arbeit von Elvis, also noch 38 Jahre nach seinem Tod, 55 Millionen Dollar erwirtschaftet!Dieses kleine Beispiel zeigt, wie wirkungsvoll es sein kann, den Nutzen deiner Arbeit wiederholbar zu machen.

Aber was bedeutet das, den Nutzen von Arbeit „wiederholbar“ machen?

Alle deine Tätigkeiten lassen sich in drei unterschiedliche Kategorien einordnen.

1. Beratung
2. Training
3. Hebel 

Über die Beratung haben wir ja bereits gesprochen. Beratung ist alles das in einem direkten 1 zu 1 erfolgt. Trainings bilden die 2. Kategorie. Mit Training ist alles überschrieben das in einem 1 zu vielen erfolgt. Das kann zum Beispiel eine Infoveranstaltung sein zu der 15 Interessenten kommen. Aber auch eine Mitarbeiterversammlung.

Training ist es also immer dann, wenn du mit deiner Zeit nicht nur einen, sondern mehrere Personen gleichzeitig erreichen kannst.

​Und dann sind da noch die Hebel.

Hebel sind Systeme die es dir ermöglichen den Nutzen der Arbeit, die du einmal erledigt hast, wiederholbar zu machen.

Das kann zum Beispiel ein kurzes Video sein, in dem du einem neuen Mitarbeiter erklärst, wie ein Urlaubsantrag gestellt wird.Oder aber eine E-Mail, in der du deinem Kunden erklärst, was er mit den Unterlagen des Netzbetreibers machen muss.

Tätigkeits-Kategorien

Beratung:  

Tätigkeiten die in einem 1 zu 1 ausgeführt werden

Training:

Tätigkeiten die in einem 1 zu viele erfolgt

Hebel:

Ergebnisse die ohne dein direktes Zutun durch einmal geleistete Arbeit entstehen.

Was können Hebel für dich bedeuten?

Was fällt auf, wenn wir uns überdurchschnittlich erfolgreiche Unternehmen ansehen? Alle nutzen Hebelsysteme. Franchise Unternehmen wie Mc Donalds oder Starbucks. Nutzen Hebel. Neue Filialen bauen auf das skalierbare Grundsystem auf. Können in die bestehende Struktur eingebunden werden.Internetkonzerne wie Amazon oder Airbnb. Nutzen ihre Plattformen als Hebel um von den Umsätzen der Nutzer zu profitieren.Aber auch einzelne Personen nutzen dieses System. Der Verkaufstrainer Dirk Kreuter zum Beispiel. Von Bücher über CDs bis zum T-Shirt werden die unterschiedlichsten Hebel zur Generierung von Umsätzen genutzt.

Mit Hebel machst du dich zum Hersteller und entkoppelst deine Zeit von den damit erzielbaren Ergebnissen! Quelle: https://dirkkreuter.com/collections/all

Und das System ist alles nur nicht neu.

Die Grundprinzipien dieses Systems sind uralt. Nehmen wir die Kirchen. Alle arbeiten nach dem System.

Der Hausbesuch vom Pastor steht für die Beratung. Die Messe am Sonntag fällt unter Training. Der Verkauf von Gebetbücher ist ein Hebel.Das Gleiche beim Fußballverein. OK, für ein 1 zu 1 Coaching mit dem Cheftrainer musst du wohl schon richtig gut vernetzt sein. Aber die Spiele am Wochenende vor 50.000 Zuschauer. Training. Das Trikot, die Tasse der Bettbezug aus dem Fanshop. Hebel.

​Vielleicht fragst du dich jetzt wie Bitteschön soll sich das für mich nutzen lassen?

Nicht jeder fängt gleich an ein Buch zu schreiben oder gründet ein erfolgreiches Franchise. Aber auch ohne diese Formen von Umsatzhebel lassen sich Hebel hervorragend für dich nutzen.

Im 1. Schritt vor allem als Zeithebel.Hier kommen alle Formen von wiederkehrenden Routineaufgaben infrage. Welche Fragen beantwortest du deinen Interessenten immer wieder? Was deinen Mitarbeitern? Digitale Kommunikationstechnik gibt dir eine Vielzahl von Möglichkeiten solche immer wieder kehrenden Aufgaben von einem Hebel erledigen zu lassen.Dafür reicht heute schon dein E-Mail-Programm und das Smartphone vollkommen aus. Kannst du die Möglichkeiten aus diesem System schon erkennen?

Fassen wir nochmal zusammen!

Wesentlicher Grund warum wir uns im Tagesgeschäft getrieben fühlen ist, dass ein zu großer Teil der Aufgaben auf die Kategorie Beratung entfallen. Beratung entspricht allem das in einem 1 zu 1 erledigt wird. Arbeit und Zeit kann nur in diesem einen Fall genutzt werden und steht später nicht mehr zur Verfügung.Trainings bilden die 2. Kategorie. Hier sind Situationen mit gemeint, in denen du gleichzeitig mehrere Personen erreichen kannst. Zum Beispiel einen Vortrag. Du skalierst deine Ergebnisse schon ein wenig, weil du nicht nur einen sondern mehrere Personen mit deinen Informationen erreichen kannst.Den größten Effekt liefert die 3. Kategorie. Die Hebel. Sie ermöglichen es dir Ergebnisse aus deiner Arbeit immer wieder zu wiederholen. Ohne das du erneut tätig werden musst. Sie bilden die Grundlage dafür, dass du deine Arbeit effektiv skalieren kannst, ohne nur immer weiter neue Aufgaben zu produzieren.

Und dein Sohn hat endlich seinen größten Fan regelmäßig an der Außenlinie stehen!

Plan schlägt Taktik. Warum Du für maximalen Erfolg ein Photovoltaik Marketingkonzept benötigst

Plan schlägt Taktik. Warum Du für maximalen Erfolg ein Photovoltaik Marketingkonzept benötigst

Am 9. August 1173 wurde der Grundstein für ein Gebäude gelegt, dass den Höhepunkt der Anlage Piazza die Miracoli bilden sollte. Ein 100 Metern hoher, aus strahlend weißem Carrara-Marmor errichteter Glockenturm für den Dom von Pisa. Doch bereits mit der Fertigstellung des dritten Stockwerkes begannen die Probleme. Obwohl das Gebäude noch lange nicht sein endgültiges Gewicht erreicht hatte, fing der auf einem Fundament aus 700 Kubikmetern Bruchstein und Mörtel ruhende Turm an sich merklich nach Süd-Osten zu neigen. 

Die Baumeister versuchten entgegenzuwirken. Mit 55 Meter wurde die Höhe nahezu halbiert. Um Gewicht zu sparen, die Stärke der Mauern auf der sich neigenden Seite reduziert. Letztlich, für den Ausgleich der bereits entstandenen Schräglage, die vier verbleibenden Geschosse mit einem Neigungswinkel gemauert. 

Doch all diese Maßnahmen konnten den Turm nicht ausreichend stabilisieren. Im Gegenteil. Über die Jahrhunderte kippte er immer schneller. 1990 hatte die Schräglage so bedrohliche Ausmaße angenommen, dass ein Zusammenbruch des Wahrzeichens zu befürchten war. Weltweit wurden Ingenieure dazu aufgefordert, Ideen zur Rettung des Baudenkmals abzugeben. 

Einiges wurde versucht. Umfassungen aus Stahlreifen angebracht. Bleigewichte an den Fundamentsockel eingebaut. Bodenvereisungen und Stahlkabel Verankerungen durchgeführt. Doch erst das Absaugen von Erdreich unterhalb der Fundamente konnte den gewünschten Erfolg bringen. Knapp 12 Jahre nach Beginn der Arbeiten verkündete der leitende Ingenieur Michele Jamiolkowski stolz, dass Wahrzeichen der Stadt Pisa für die nächsten 300 Jahre vor dem Kollaps bewahrt zu haben.

Was in Pisa unter Aufbringung immenser finanzieller und zeitlicher Ressourcen gelungen ist, ist kleinen Unternehmen nicht möglich. Für ständiges korrigieren und ausprobieren unterschiedlichster Taktiken fehlen einfach Zeit und Geld. Wir benötigen Pläne und Prozesse die erfolgreiches Arbeiten sicher stellen. 

Im folgenden Artikel stelle ich Dir ein Photovoltaik Marketingkonzept vor, mit dem Du genau das für die Vermarktung Deiner Leistungen erreichst.

Dafür sehen wir uns drei Bereiche an. Diese Bereich lauten

• 1Interessieren
• 2Begeistern
• 3Überzeugen

Starten wir mit dem Interessieren und der Frage:

Wozu benötige ich überhaupt eine Photovoltaikanlage?

Technisch betrachtet benötigt in Deutschland nahezu niemand eine Photovoltaikanlage! Das öffentliche Stromnetz ist, bis auf wenige Ausnahmen in den Außenbereichen, flächendeckend vorhanden. Die Verfügbarkeit liegt, mit einer Ausfallzeit von 11,5 Minuten/Nutzer (ForumNetztechnik/Netzbetrieb im VDE (FNN)  bei nahezu 100 Prozent. Warum also viel Geld in die Hand nehmen um sich (nur zum Teil) mit eigenen Strom versorgen zu können? 

Natürlich gibt es aus unserer Sicht viele gute Gründe dafür

Nur die Wahrheit lautet auch, unsere Sicht interessiert nicht. Was zählt ist was den Kunden bewegt. Und so startet jeder Kauf damit, dass sich unser potenzieller Kunde darüber im klaren wird, etwas an seiner Ist-Situation ändern zu wollen. In dem Modell der Kundenreise (Customer Journey) wird diese Phase mit problembewusst beschrieben (mehr zu den Phasen der Kundenreise findest Du in diesem Artikel). 

Für uns bedeutet das, es gibt mindestens zwei Möglichkeiten

Eine Option ist darauf zu hoffen, dass einfach genügend Interesse am Thema Solarstrom vorhanden ist. Momentan ist das ja auch wieder zunehmend der Fall. Diese Option hat aber einige gravierende Nachteile. Zum einen ist hoffen keine Unternehmensstrategie. Tritt meine Hoffnung nicht ein, stehe ich verlassen da. Was das bedeuten kann, haben wir ja in der Zeit von 2012 – 2016 gesehen.

Zum anderen bedeutet es auch, dass ich nicht beeinflussen kann wer mit mir in Kontakt tritt. Das ist aber ein ganz entscheidender Punkt für meinen Erfolg. Schließlich ist es egal wie gut ich im Verkaufen bin. Habe ich nicht die passenden Anfragen, werde ich mit meiner Arbeit nicht dauerhaft erfolgreich sein.

Damit kommen wir zur 2. Möglichkeit

Die 2. Option lautet das Interesse der richtigen Kunden zu wecken. Damit kommen wir wieder zur Kundenreise und der Frage, was löst bei meinem potenziellen Kunden den Wunsch nach der eigenen Stromversorgung aus? Und die Antwort auf diese Frage lautet ein Problem. 

Was haben Probleme mit dem  Wunsch nach einer PV-Anlage zu tun?

Probleme sorgen für Aufmerksamkeit. Beispiel gefällig? Womit starten die 20 Uhr Nachrichten? Richtig, mit dem größten Problem des Tages. Was kommt als nächstes? Das zweit größte Problem des Tages. Erst zum Schluss kommen die gute Laune Meldungen.

Ein Problem sorgt dafür, dass wir in unserem Alltag anhalten und beginnen die Energie aufzuwenden um nach einer Änderung zu suchen. Mit dem richtigen Problem versetzt Du Dich in die Lage, das Interesse von Menschen zu erhalten die genau das benötigen, was Du anbietest. Mehr zum Thema Problem findest du hier

Damit das Funktioniert, benötigst Du den Fokus auf eine klare Zielgruppe

Frage ich Solarteure nach ihrer Zielgruppe erhalte ich regelmäßig als Antwort: „jeder der Strom verbraucht“. Technisch gesehen mag das stimmen. Nur praktisch funktioniert eine Zielgruppe „jeder Stromverbraucher“ nicht. Warum zeige ich Dir am folgenden Beispiel:

Stelle Dir vor Du möchtest einen Tsunami auslösen und springst dafür ins Meer. 

Kein furchtregender Gedanke, oder? Jetzt stelle Dir bitte vor Du möchtest diesen Tsunami im heimischen Badezimmer auslösen und springst dazu in die voll eingelassen Badewanne.

Ziel zu 100 Prozent erreicht.

Genauso funktioniert das Prinzip der Zielgruppe

Als kleines Unternehmen fehlen einfach die Ressourcen um einen Tsunami im Ozean der Stromverbraucher auslösen zu können. Konzentrierst Du Dich aber auf einen kleinen Teilbereich, erhöht sich Dein Einfluss sofort ungemein. 

Welches Problem für welche Zielgruppe?

Was ist nun das richtige Problem? Die Lösung für das richtige Problem führt automatisch zu Deiner Leistung.

Sagen wir Du führst einen Heizung- und Sanitärbetrieb. Richtig glücklich bist Du mit Aufträgen, bei denen Du auch die Heizung mit installieren kannst. Photovoltaik ist mehr als Nebenprodukt zu Dir gekommen. Außerdem arbeitest Du lieber in Neubauten. Dann könnte für Dich ein passendes Problem die Frage der Bauherrn nach dem richtigen Energiekonzept für Ihr neues Haus sein. 

Führst Du hingegen einen reinen Solarbetrieb kann das ganz anders aussehen. Photovoltaik ist Dein Hauptgeschäft. Du verkaufst Deine Anlagen am liebsten nur mit Speicher. In Deiner Praxis rüsten aber nur sehr wenig junge Bauherrn ihr Haus mit einem Speicher aus. Das Geld reicht maximal noch für eine kleine PV-Anlage.

Für Dich sind Interessenten Mitte 50, die nach finanzieller Sicherheit für den Ruhestand suchen, hoch interessant. Aus Deiner Erfahrung sind diese Kunden besonders empfänglich für die Idee, durch PV-Anlage und Speicher kaum noch Geld für Strom ausgeben zu müssen.

Bedeutet das Du kannst Dich nicht mehr mit Anfragen, die nicht zur Zielgruppe gehören, beschäftigen?

Nein, bedeutet das natürlich nicht. Auch wenn Du Dich mit Deinen Aktionen auf Neubaukunden die ihren Alterswohnsitz planen konzentrierst, kannst Du genauso die Erweiterung der Bestandsanlage und den Empfehlungskontakt für einen Altbau ausführen.

Die Konzentration Deiner Aktionen und die Formulierung einer ganz klaren Expertise führt aber dazu, dass Du zunehmend nicht mehr als jemand der auch PV-Anlagen baut gesehen wirst, sondern als Spezialist für Deine spezifische Zielgruppe.

Damit kommen wir zum Ende des Ersten Teils. Fassen wir nochmal zusammen.

Der effizienteste Weg um potenzielle Kunden für uns zu Interessieren, ist ein passendes Problem. Probleme wecken bei Menschen Aufmerksamkeit und lassen einen Prozess starten der mit Kundenreise beschrieben wird.

Indem Du Dich auf eine (oder auch mehrere) Zielgruppen fokussierst, erhöhst Du die Wirksamkeit Deiner Aktionen enorm und entwickelst Dich von einem weiteren Anbieter, zum Spezialisten für eine ganz spezielle Gruppe.

Und damit kommen wir zum 2. Teil. Begeistern

Wie begeistert man Menschen?

Wenn es darum geht, zu erklären wie verkaufen geht, ist folgendes Zitat mein absoluter Favorit. 

Verkauf, dass ist die Übertragung von Begeisterung von einer Person auf eine Andere!

Quelle leider unbekannt

Nicht Druck und Unnachgiebigkeit, sondern die Begeisterung für eine Lösung ist es, was erfolgreichen Vertrieb ausmacht. Bleibt natürlich die Frage, wie schaffe ich es jemanden von meinem Angebot zu begeistern?

Im Jahr 2004 hatte Martin Eberhard ein Problem.

Ein Jahr zuvor hatte er zusammen mit seinem Partner ein Unternehmen zur Fertigung von elektrisch angetriebene Fahrzeugen gegründet. Die Tesla Motors Inc. Sie hatten herausgefunden, dass ihr neues Fahrzeug über eine Mindestreichweite von 300 Meilen (ca. 480 km) verfügen musste, um von potenziellen Käufern als ernsthafte Alternative akzeptiert zu werden. Nur war das mit den vorherrschenden Blei-Säure-Batterien nicht zu erreichen. Aus diesem Grund beschlossen sie, ihr Auto mit Lithium-Ionen Akkus auszurüsten. Nur so ließ sich die geforderte Reichweite erreichen.

Der Nachteil. Durch die teure Technik stieg der Preis für ein Auto auf rund 100.000 Dollar. Wie konnte er jemanden davon überzeugen, soviel Geld für ein Auto auszugeben, dass nicht nur über eine komplett neue, ergo unerprobte Technologie verfügte, sondern auch von einer gänzlich unbekannten Firma, die keinerlei Erfahrung in der Automobilbranche vorzuweisen hatte, gefertigt wurde?

Sein Traum drohte zu scheitern, noch bevor er richtig losgegangen war.

Doch dann hatte Eberhard eine brillante Idee.

Elektromotoren verfügen zu jeder Zeit über das komplette Drehmoment. Dadurch hat ein elektrisch angetriebenes Auto eine enorme Beschleunigung. Stand ein Termin mit einem potenziellen Käufer an, machte er sich genau diese Eigenschaft zunutze. 

Nachdem sie eingestiegen waren, forderte er seinen Beifahrer dazu auf, die Hand auszustrecken und das Armaturenbrett zu berühren. In dem Moment in dem dieser seinen Arm ausstreckte, trat Eberhard das Gaspedal voll durch. Die Beschleunigung auf den ersten Metern war so groß, dass sein Interessent in den Sitz gepresst wurde und die Hand es nie bis zum Armaturenbrett schaffte.

Diese Beschleunigung war ausschlaggebend dafür, dass aus dem anfänglichen Interesse seiner Käufer die Begeisterung wurde, mit der sich 100.000 Dollar Anschaffungskosten rechtfertigen ließen.

Um Begeisterung zu entwickeln, benötigen Deine Kunden „erlebbare“ Informationen

Leider kannst Du dazu Deine Kunden nicht mit auf eine Probefahrt nehmen. Aber auch Solartechnik kann durchaus erlebbar gemacht werden. Hierfür bieten sich Geschichten an. Seit unserer Zeit am Lagerfeuer nutzen Menschen Geschichten, um Informationen zu übertragen. Mit Fallstudien, Kundenberichte und andere Ist-Daten, wie zum Beispiel reale Ertragsdaten, kannst Du Deine Leistungen „fühlbar“ für den Interessenten machen. 

Aber Achtung, es geht nicht um möglichst viele Informationen

Oftmals reicht schon eine Frage des Kunden und wir verlieren uns in einem endlosen Monolog über alle nur erdenklichen Aspekte. Wir denken, ich muss meinem Interessenten nur so viele Optionen wie möglich aufzeigen, dann wird er sich schon die aussuchen, die ihm am meisten zusagt.

Interessanterweise ist genau das Gegenteil der Fall.

In Versuchen konnte nachgewiesen werden, dass Menschen bei einer größeren Auswahl dazu neigen sich häufiger nicht zu entscheiden, als dies bei einer kleineren Auswahl der Fall ist. Oder mit anderen Worten. Haben wir zu viel Auswahl fällt uns die Entscheidung zu schwer. Wir werden unsicher was richtig für uns ist. Das Ergebnis davon sieht so aus, dass wir lieber keine Entscheidung treffen. Was also zählt, sind nicht so viel Informationen wie möglich, sondern so viele wie nötig und dafür die richtigen Informationen.

Damit kommen wir zum Ende des 2. Teils. Fassen wir nochmal zusammen.

Um aus Interesse Begeisterung zu machen, benötigt Dein potenzieller Kunde Informationen. Aber nicht die Fülle von Informationen ist entscheidend. Was wirklich zählt, ist das Deine Erklärungen für ihn erlebbar, fühlbar werden. Das gelingt am besten mit Geschichten. Das können zum Beispiel Fallstudien oder Kundenberichte sein.

Und damit kommen wir zum dritten Teil des Plans. Überzeugen

Warum Du und andere wichtige Fragen

Für Deinen Endkunden ist eine Solaranlage ein sehr vergleichbares Produkt. Wonach soll er sich dann entscheiden? Viel zu oft, so ist unser Meinung, entscheidet der Preis darüber, ob Dein Angebot angenommen wird oder nicht. Und genau das bekommen wir ja auch regelmäßig von unseren Kunden gespiegelt. Ein Kollege von Ihnen hat uns aber …

Wir alle kennen dieses Spiel. Ehe Du Dich versiehst, bist Du mittendrin in der Feilscherei. 

Als ich noch im Außendienst war, dachte ich auch, der Preis ist allein entscheidend.

In meiner Zeit als Außendienstmitarbeiter lautete meine Argumentation auch häufig, wir sind zu teuer. Ich könnte viel mehr Aufträge bekommen, wenn der Preis nicht so hoch wäre. Was mich jedoch stutzig machte, war die Tatsache, dass wir im Unternehmen auch Kollegen hatten, die beides konnten. Viele Anlagen verkaufen und höhere Preise erzielen.

Es musste also einen Unterschied geben.

Und so begab ich mich auf die Suche nach dem Unterschied zwischen meinen Kollegen und mir. Es musste etwas geben, dass sie anders machten, um nicht immer in die härtesten Preisdiskussionen zu kommen. Und tatsächlich ließ sich ein Merkmal herausarbeiten. Im Unterschied zu mir, hatten sich diese Vertriebler eine Story erstellt, warum wir als Unternehmen, unseren Preis wert waren. 

Was kostet ein USB Stick?

Bestimmt hast Du auch eine ganze Handvoll dieser USB-Sticks im Büro herumliegen. Schließlich sind es beliebte Werbegeschenke. Mehr als ein paar Euro kosten die kleinen Speicher ja nicht mehr. Wie kann es dann sein, dass es ein Unternehmen gibt, dass für seine USB-Sticks über 22 mal mehr verlangt, als die Masse der Wettbewerber und damit dennoch sehr erfolgreich ist?

Die Antwort lautet, für den Stick gibt es ein klares warum

Der Ironkey ist nämlich kein ganz normaler Datenspeicher. Er ist ein besonders sicherer. Ob Einwirkungen von Außen oder der Versuch Daten zu entwenden. Unterlagen die im Ironkey gespeichert wurden, sind vor allen Einflüssen sicher verwahrt. Aus diesem Grund sind Kunden auf der ganzen Welt bereit, über 22 mal mehr für einen Ironkey zu zahlen, als für einen Standart USB Stick.

Was ist Dein „warum Du“

Kein Mensch entscheidet zu 100 Prozent rational. Wenn dem so wäre, dürfte es Firmen wie Mercedes, Apple, Nike, Huf-Haus … nicht geben. Es gibt immer einen Wettbewerber, der ein vergleichbares Produkt für einen billigeren Preis liefern möchte. 

Was diese Unternehmen aber von ihrem Wettbewerb unterscheidet, ist das sie über eine klare Differenzierung verfügen. Damit schaffen sie es uns als Konsumenten eine Begründung zu geben die es rechtfertigt, den Mehrpreis zu bezahlen.

Genau wie bei Martin Eberhard und seinem Elektroauto. Mit dieser irren Beschleunigung war es das optimale Spielzeug für die vielen gelangweilten Technikmillionäre im Silikon Valley und seine 100.000 Dollar wert!

Das kann für Solartechnik nicht klappen.

Ich kann den inneren Aufschrei bei Dir nahezu hören. Solartechnik, das ist ein Investitionsgut. Da zählen nur die Zahlen. Und richtig. Zahlen und Wirtschaftlichkeit haben einen bedeutenden Anteil am Gesamtbild.

In die richtige Preisstrategie eingebunden, gibt es aber sehr wohl Möglichkeiten Preise zugunsten Deiner Marge zu optimieren. Wenn Du mehr zum Thema Differenzierung für Solartechnik erfahren möchtest, hier findest Du ein kurzes Video dazu.

Damit kommen wir zum Ende des Artikels. Fassen wir noch einmal zusammen

Um Zeit, Geld und Energie bei der Vermarktung Deiner Leistungen zu sparen, benötigst Du einen Marketing Plan der Dir dabei hilft, die richtigen Kunden für Dich zu interessieren, diese von der Solartechnik zu begeistern und letztlich von Dir als Partner zu überzeugen.

Um das zu erreichen, musst Du die dazu benötigten Informationen in der richtigen Sequenz zur Verfügung stellen. Um zu verstehen, welcher Kunde welche Informationen braucht ist es wichtig, sich über seine Zielgruppen klar zu werden. Die Ansprache einer klaren Zielgruppe versetzt Dich in die Lage, auch mit geringen Mitteln einen großen Effekt zu erzielen.

Die Probleme mit dem Turm in Pisa waren vorprogrammiert

Denn was die Baumeister nicht wussten. Ein Teil des Fundamentes wurde über einem versandeten antiken Hafenbecken errichtet. Durch die geringere Tragfähigkeit dieses Bodens war ein Kippen des Turmes quasi unausweichlich. Jahrhunderte andauernde Reparaturmaßnahmen hätten eingespart werden können, wäre dieser Umstand bei der Wahl des Baugrundes berücksichtigt worden.

Was Du jetzt machen kannst

Indem Du jetzt hingehst und Dir Gedanken zu Deiner Zielgruppe machst, kannst Du Dich vor den Fehlern der Baumeister aus Pisa bewahren. 

Egal ob Zeitungsanzeige, Messeteilnahme, Infoabend, Internet-, Radio- oder Fernsehwerbung. Indem Du Dir über die genauen Bedürfnisse Deiner Adressaten im Klaren wirst, machst Du alle Deine künftigen Aktionen und Vertriebsmaßnahmen deutlich effektiver. Du sparst viel Zeit, Geld und Energie.

Und wie immer freue ich mich über Deine Gedanken und Anmerkungen zu dem Thema. Also hinterlasse mir einfach unten einen Kommentar!

Hilft Marketing Solarteuren wirklich einfacher zu verkaufen?

Hilft Marketing Solarteuren wirklich dabei, einfacher zu verkaufen?

Oder anders gefragt. Ist Marketing nur etwas für große, mit riesigen Werbebudgets ausgestattete Konzerne? 

Wenn Du wissen möchtest, wie Solar Marketing Dir als regional tätigen Solarunternehmer dabei helfen kann einfacher zu verkaufen, ist dieser Artikel richtig für Dich. 

Aber was ist Marketing überhaupt?

… Marketing umfasst das gesamte Unternehmen, und zwar vom Endergebnis her betrachtet – d.h. vom Standpunkt des Kunden.

Peter Drucker

Marketing bedeutet also viel mehr als nur Werbung. Richtig eingesetzt hat es, speziell für kleine Unternehmen, dass Potenzial, die Vertriebsergebnisse zu revolutionieren.

Warum das so ist, sehen wir uns jetzt einmal in Ruhe an einem Beispiel an!

Falsche Aktion oder falsche Herangehensweise?

Im Jahr 2006 habe ich mit dem Vertrieb von PV-Anlagen begonnen. Eine meiner ersten Vertriebsaktionen war die Teilnahme an einer überregionalen Verbrauchermesse. Das Unternehmen, für welches ich tätig war, hatte viel Geld in die Hand genommen und sich einen professionellen Messestand errichten lassen. Um das Maximum aus dem Messeauftritt herauszuholen, wurde extra ein Coach beauftragt, um uns für die Vertriebsarbeit auf der Messe zu schulen. 

Das Credo des Coaches lautete: Der Besucher kommen aus den unterschiedlichsten Gründen zu der Messe, aber nur sehr wenige werden bereits die Photovoltaik und ihren Nutzen kennen. Daher darf niemand an unserem Stand vorbeikommen, ohne von einem Vertriebsmitarbeiter angesprochen zu werden. Ziel war es, so viele Termine für eine kostenlose vor Ort Beratung zu vereinbaren wie nur möglich!

Das Ergebnis war ernüchternd!Zuerst waren wir von der Herangehensweise begeistert. Wir sammelten Kontakt um Kontakt ein und konnten uns mit Besuchsterminen für mehrere Wochen versorgen. Doch einige Wochen später kam die Ernüchterung. Aus all diesen Interessenten wurden nahezu keine neuen Kunden gewonnen. Für mich war das besonders bitter. Ich arbeitete als freier Handelsvertreter und war auf Provisionen angewiesen. 

Wie lässt sich erklären, was damals falsch gelaufen ist?Natürlich lautete die Begründung der Geschäftsführung, schlechte Vertriebsarbeit. Wir haben euch alle diese Möglichkeiten gegeben und ihr macht nichts draus (kommt euch vielleicht bekannt vor, wenn ihr mit Lead-Portalen zusammen arbeitet)! 

Auch wenn sicherlich der Vertrieb seinen Teil zu der Misere beigetragen hatte, gibt es jedoch einen viel plausibleren Erklärungsansatz für die damalige Situation:

Das Modell der Kundenreise (Customer Journey).

Kennst Du die folgende Situation? Deine Frau (oder Mann). Nein besser. Der Mensch an Deiner Seite kommt nach Hause und berichtet von dem tollen Urlaub den ein Bekannter kürzlich, sagen wir einmal in Costa Rica, gehabt hat. Tropischer Regenwald, exotische Tiere und Pflanzen, fantastisches Ressort. Das wäre doch auch mal was für uns!

Was jetzt kommt, ist der Start Deiner Kundenreise.Ja schon antwortest Du, nur bestimmt viel zu teurer und der lange Flug. Wie sieht es denn da überhaupt aus? Flugs wird der Laptop aufgemacht und bei Google ein bisschen gesucht.

Deine Kundenreise hat begonnen. 

20 Suchanfragen später.Hast Du herausgefunden, dass es zum einen Direktflüge nach Costa Rica gibt und außerhalb der Hauptsaison durchaus bezahlbare Angebote vorhanden sind. Dir sind aber auch Berichte über Panama und Französisch-Guyana aufgefallen. Das könnte wirklich interessant sein.

Vor jedem Kauf begeben sich Deine Kunden auf eine Reise um herauszufinden, mit welcher Lösung sie das Problem an dem sie sich gerade stoßen, ändern können. 

Damit hast Du die 1. Phase Deiner Kundenreise abgeschlossen.Bisher ist Folgendes passiert. Durch die Erfahrung eines Bekannten wurde bei Dir das „Problem“ des nächsten Urlaubsziels auf die Agenda gebracht. Diese Situation ist die 1. Phase einer Kundenreise und wird mit problembewusst bezeichnet. Dir ist bewusst geworden das es etwas gibt, dass nach einer Lösung verlangt.

Als Nächstes beginnst Du damit, Dich näher mit diesem Thema auseinander zu setzen. Du versuchst herauszufinden, ob es für dieses Problem eine für Dich interessante Lösung gibt.

Jetzt beginnt die 2. Phase.Nachdem Du Dir einen ersten Überblick verschaffen konntest und das anfängliche leichte Interesse verstärkt wurde, kommt der nächste Schritt auf Deinem Weg zum Tropenurlaub. Der Preis ist das eine, aber es gibt ja auch noch viele andere Überlegungen. Tropenkrankheiten, Sicherheitslage. Badeurlaub oder Ökotourismus? All das muss auch bedacht werden. 

Diese 2. Phase wird auch lösungsbewusst genannt. Im Grunde ist Dir schon klar, dass Du auf dem richtigen Weg bist. Aber Dir fehlen noch Informationen zu grundlegenden Fragen. Deshalb bist Du auch noch nicht bereit um in ein Reisebüro zu gehen. Um Dich konkreter zu informieren, liest Du Reiseberichte im Internet durch und orderst fleißig Kataloge von unterschiedlichen Reiseanbietern. 

Damit gehst Du in die 3. Phase über. Diese lautet Lösungen vergleichen.In der 3. und letzten Phase Deiner Kundenreise geht es darum, die optimale Lösung für Dein Bedürfnis zu finden. Dir ist klar, wohin es gehen soll und was Ihr Euch ansehen möchtet. Offen sind noch die Details und die Frage wer es Euch liefert. Das möchtest Du mit einem Profi klären und darum geht es jetzt ins Reisebüro.

Und wie soll Dir das helfen PV-Anlagen einfacher zu verkaufen?

Vielleicht denkst Du jetzt nette Geschichte, aber was soll das bitte schön mit dem Verkauf von Photovoltaikanlagen zu tun haben? Eine ganze Menge wie Du gleich sehen wirst.

Das Ganze hätte auch so ablaufen können!Dein Partner erzählt Dir nicht zu Hause von dem tollen Reiseziel, sondern Mittags in der Stadt. Ihr habt Euch nämlich für einen Kaffee getroffen. Du denkst, Mensch Costa Rica habe ich mich noch nie mit beschäftigt, aber zufällig ist ein Reisebüro direkt nebenan. Etwas Zeit ist auch noch also mal rein und sich informieren lassen.

Der Mitarbeiter ist auch sofort Feuer und Flamme für Deine Idee. Tolles Reiseland. Flüge? Nicht der Rede wert. Geht ruckzuck. Teuer? Was heißt schon teuer, ist doch ein Erlebnis fürs gesamte Leben. Sicherheitslage? Ach da hat sich soviel verbessert die letzten Jahre. Ist wie in Spanien. Und das beste. Gerade läuft eine Aktion aus. Wenn Ihr Euch direkt entscheiden könnt, gibt es 20 % Rabatt auf den Urlaub.

Dir geht das alles zu schnell.Das ganze Verhalten von dem Mann kommt Dir komisch vor. Entscheiden werdet Ihr Euch jetzt bestimmt nicht, aber ein paar Kataloge kann er Dir gerne mal mitgeben. Die liegen 2 Wochen später immer noch auf dem Rücksitz und fliegen kurz danach ins Altpapier.

Genau wie wir mit dem Messekontakten, hat der Mitarbeiter im Reisebüro nicht darauf geachtet, wo Du mit Deiner Kundenreise gerade bist!Anstatt direkt mit dem Verkaufen zu beginnen, wäre es viel angebrachter gewesen nur zu informieren. Das gleiche ist uns mit den Messekontakten passiert. Unsere Kontakte waren einfach noch nicht weit genug für ein Verkaufsgespräch gewesen. Viel besser wäre es gewesen auf der Messe Kontakte für eine Informationsveranstaltung mit anschließender Besichtigung einer Kundenanlage zu sammeln. Damit hätten die Interessenten die Möglichkeit erhalten, sich zu Informieren ohne Verkaufsdruck zu spüren. 

Richtig, nicht jede Anfrage durchläuft diesen Prozess 1 zu 1.Kein System oder Methode passt zu 100 Prozent. Darum wird auch nicht jeder Deiner Interessenten genau auf dieses Modell passen. Muss es auch nicht. Denn selbst wenn nicht die 100 Prozent damit erreicht werden können. Alleine das Bewusstsein um diesen Prozess versetzt Dich in die Lage, viel besser zu verstehen, warum Dein Interessent sich wie verhält. 

Mache Dir die Kundenreise Deiner Interessenten bewusst 

Indem Du Dir bewusst machst, an welcher Stelle der Kundenreise Deine aktuelle Anfrage ist, kannst Du ganz gezielt die Informationen zur Verfügung stellen die benötigt werden, um den nächsten Schritt in Richtung Anschaffung zu machen. Das hat für Dich den Vorteil, dass schon früh Vertrauen gebildet wird. Schließlich kaufen wir uns alle gerne etwas. Aber niemand möchte gerne etwas verkauft bekommen.

Indem Du für die Situation angepasste Informationen lieferst, wirst Du weniger als Verkäufer und mehr als Berater wahrgenommen. 

Was Du jetzt machen kannst?

Konnte ich Dich davon überzeugen, wie wertvoll dieser eine Marketingbaustein für Deine Vertriebsarbeit sein kann? Dann überlegst Du Dir jetzt am besten, welche Deiner Materialien zu welchen Phasen der Kundenreise passen, bzw. ob Du noch zusätzliche Informationen dafür zusammenstellen solltest.

Erstellst Du Dir, dann noch ein System mit dem Du herausfinden kannst in welcher Phase sich Deine aktuellen Anfragen gerade befinden, hat Dich Dein Solar Marketing auf dem Weg einfacher zu verkaufen schon einen entscheidenden Schritt weitergebracht. 

Warum Du – mit Differenzierung zu mehr Vertriebserfolg im Solarmarkt

Warum Du? Mit Differenzierung zu mehr Vertriebserfolg im Solarmarkt.

Ist eine wirkungsvolle Differenzierung nur etwas für große Unternehmen mit riesigen Werbebudgets, oder können auch kleine Firmen von den Vorteilen eines klaren WARUM DU profitieren?

In diesem Video stelle ich eine sichere Methode vor mit der jeder Unternehmer in 3 Schritten sein wirkungsvolles WARUM DU erarbeiten kann. 

Was kannst Du jetzt machen?

1. erstelle eine Liste
2. wähle Dein WARUM DU
3. spreche drüber und lasse Deine Kunden wissen was an Deinen Leistungen einzigartig ist

Fehlt Deinem Solar Marketing dieses wichtige Element? Die Bedeutung einer wirkungsvollen Differenzierung für Dein Unternehmen

Fehlt Deinem Solar Marketing dieses wichtige Element? Die Bedeutung einer wirkungsvollen Differenzierung für Dein Unternehmen

Eine mitten im Wald gelegene Streckenführung, starke Gefälle und Steigungen, uneinsehbare Kurven und Kuppen. Kombiniert mit dem unberechenbaren Eifelwetter haben diese Faktoren die Nürburgring Nordschleife schnell zu dem gemacht, was sie über 90 Jahre nach ihrer Eröffnung auch heute noch ist. Die anspruchsvollste Rennstrecke der Welt. Oder wie es der dreimalige Formel 1 Weltmeister Jackie Steward formulierte: „die grüne Hölle“.

Ähnlich wie andere Natur- oder Baudenkmäler verfügt der Nürburgring damit über etwas, dass mit „eingebauter Einzigartigkeit, oder Differenzierung“ bezeichnet werden kann. 

Im Vergleich dazu, kommen PV-Anlagen und andere Leistungen aus dem Energiesektor als unglaublich vergleichbar daher.

Und so lautet eine viel gestellte Frage: Kann es so etwas wie eine Einzigartigkeit für ein Solarunternehmen überhaupt geben und wenn ja, wie soll diese mir nutzen? 

Und darum sehen wir uns das einmal anhand von drei Punkten genauer an. Diese Punkte lauten:

1. Differenzierung aus Sicht des Kunden
2. Differenzierung aus Sicht des Unternehmen
3. Der Weg zur Differenzierung

Einzigartigkeit aus Sicht des Kunden

Bald ist wieder Fußball WM. Ein guter Zeitpunkt sich einen neuen Fernseher anzuschaffen. Also schnell mal bei Media Markt nachsehen was es so gibt. OK, das mit der Bildschirmgröße kriegen wir noch hin, aber dann:

Welche Technik soll es sein? LED & LCD, OLED-TV, QLED oder Curved-TVs. Was für Anschlüsse werden benötig? CI+, Cinch, DisplayPort, DVI, Ethernet, HDMI, iPod. Und was ist mit Bildschirmform, Bildqualität, Empfangsart, Bildwiederholungsrate?

Eigentlich wollte ich nur Fußball sehen! So langsam wächst in mir die Überzeugung, dass mein Alter echt noch in Ordnung ist und ich doch keinen Neuen benötige.

Einzigartigkeit bietet KlarheitUnd damit einen wesentlichen Vorteil für unseren Kunden. Denn wie sagt man so schön: „ein verwirrter Geist kauft nicht gern“. Mit einer klar formulierten Einzigartigkeit aber, schaffe ich Klarheit für meinen Kunden. Der Kunde weiß genau, was er von dem Produkt oder der Leistung zu erwarten hat. Das schafft Sicherheit die richtige Entscheidung zu treffen und damit eine wesentliche Grundlage für den erfolgreichen Abschluss.

Der Kunde benötigt Klarheit um eine Kaufentscheidung treffen zu können. In diesem Beispiel sorgt der Verkäufer mit einem Blog-Post dafür. Quelle: notebooksbilliger.de

Für Solartechnik besitzt das eine ganz besondere BedeutungInvestitionen in Energietechnik sind für potenzielle Kunden wahre Hochrisikoprodukte. Das liegt zum einen daran, dass bei dem Kunden kaum Erfahrungswerte in diesem Bereich vorhanden sind. In der Regel handelt es sich um die erste eigene Anlage und er hat schlichtweg keine Erfahrung, wie die einzelnen Angebote zu bewerten sind. Bei einem Produkt, das regelmäßig gekauft wird, ist das etwas ganz anderes. Dazu ist das Thema enorm Facettenreich. Schließlich gilt es neben den technischen Fragen auch noch Antworten für Steuer, Versicherung, Finanzierung, etc. zu finden. 

Zum anderen handelt es sich um eine sehr langfristige Entscheidung. Strompreisentwicklung, Haltbarkeit der Komponenten, rechtliche Rahmenbedingungen. Innerhalb von 20 Jahren kann sich viel ändern. Und letztlich. Auch wenn, die Preise enorm gefallen sind. Wir reden noch immer über viel Geld. 

All diese Punkte führen dazu, dass die Bedenken eine falsche Entscheidung zu treffen entsprechend hoch ausfallen.

Doch für solche Situationen haben Menschen eine besondere Strategie entwickeltIn unserer Entwicklungsgeschichte hat es sich stets ausgezahlt, Risiken zu vermeiden. Klar der Held bekommt den ganzen Ruhm und möglicherweise die hübsche Prinzessin dazu. Aber viel zu oft endet die Sache auch nicht so positiv und die Geschichte endete tödlich. Die Erfahrung hat uns gelehrt, besser dran ist der, der sich vornehm zurückhält und erst mal abwartet. Dieses Muster ist auch heute noch fest in uns verankert.

Das Ergebnis daraus: Potenzieller Verlust wird höher bewertet wie potenzieller GewinnIn seinem Buch Influence, beschreibt R. Cialdini wie Menschen dazu tendieren, lieber auf eine potenzielle Gewinnchance zu verzichten, als für die Erzielung eines Gewinns ein entsprechendes Risiko einzugehen. Für uns bedeutet das, wird die Entscheidung für eine Solaranlage von zu vielen Risiken begleitet, verzichtet der Interessent lieber darauf. Zumal der Leidensdruck gering ist. Strom kommt ja auch so aus der Steckdose.

Oder, er schafft sich selber SicherheitDenn so klar die reine Lehre auch erscheinen mag. In der Verhaltensforschung geht es immer nur um Tendenzen. Niemand entscheidet zu 100 Prozent rational. Und so kommt es, dass der Kunde sich halt seine eigene Sicherheit sucht, um die Anschaffung gegen seine eigenen Bedenken zu rechtfertigen. Das aber, kann ganz schön problematisch für Dich werden. 

Und damit kommen wir zum 2. Teil. 

Der Bedeutung einer wirkungsvollen Einzigartigkeit für Dich und Dein Unternehmen.

2008 arbeitete ich für einen größeren Solarinstallateur im Vertrieb. Wir sollten neue Handys bekommen mit denen sich Emails empfangen und versenden ließen (Wahnsinn das das vor 10 Jahren noch was besonderes war, oder). Dafür standen zwei Modelle zur Auswahl. Das iPhone 3GS, oder ein Gerät von Nokia, an dessen Namen ich mich nicht mehr erinnern kann.

Ich hatte immer Nokia Handys und kam gut damit zurecht, also fragte ich unseren IT’ler wo den die Unterschiede liegen würden. Nun bei dem Apple kannst Du sichergehen das Du Email Anhänge wie pdf’s öffnen kannst. Zum Beispiel, wenn der Innendienst Dir ein Angebot für einen Kundentermin schickt. Das klappt beim Nokia nicht unbedingt. Und das Schreiben geht auf der virtuellen Tastatur auch viel besser, als auf den fummeligen Tasten bei dem Nokia Knochen. Ach so, und es kosten doppelt so viel.

Klare Positionierung schafft Sicherheit für EntscheidungenTrotz des deutlich höheren Preises war für mich die Entscheidung schnell getroffen. Was nutzte mir der Vorteil unterwegs vom Innendienst schnell mal ein Angebot erstellt zu bekommen, wenn ich es dann möglicherweise nicht öffnen kann? Durch die (wenn auch ungewollte) Positionierung an meinem Problem, war die Entscheidung ganz einfach zu treffen. Trotz des höheren Preises.

Von Apple lernenMal ganz ehrlich. Wer braucht ein iPhone X? Vermutlich niemand der nicht auch schon ein iPhone 6, 7 oder 8 besitzt. Oder natürliche ein ähnliches Produkt von einem anderen Hersteller. Und dennoch wurden millionenfach Handys beiseite gelegt, die auch schon mehr konnten als ihre Nutzer benötigten, um Platz für das neue iPhone zu schaffen.

Der Produktvergleich auf Apple.com zeigt, dass die technischen Eigenschaften der letzten drei iPhones sich kaum verändert haben.

Nur wie vermarkte ich ein Produkt das „eigentlich“ keiner braucht (und natürlich auch Produkte die benötigt werden)?Die Antwort lautet: Mit einer klaren Einzigartigkeit. Bei so starken Marken wie Apple hauptsächlich gegen die eigenen Produkte. Bei uns kleinen Unternehmen mehr gegen den Wettbewerb. Und damit kommen wir zurück zu der Frage, warum es denn so problematisch für uns sein kann, wenn der Kunde sich seine eigene Sicherheit sucht.

Der Unterschied liegt darin, eine besondere Eigenschaft in den Vordergrund zu stellen und so den Grund zu schaffen warum das neue Produkt doch benötigt wird.

Entscheidungen werden anhand vermeintlich klarer Kriterien getroffenSind diese klaren Kriterien nicht vorhanden, weil zum Beispiel alle zur Verfügung stehenden Angebote als vergleichbar gesehen werden, suchen sich Menschen gerne ihre eigenen Merkmale. Und da kommt allzu oft der Preis an erster Stelle. Mit einer funktionierenden Einzigartigkeit schaffst Du Dir also eine Möglichkeit, Dich von der Vergleichbarkeit zu den Angeboten Deiner Wettbewerber abzuheben und Preise besser zu rechtfertigen.

Aber es gibt noch einen weiteren VorteilIndem Du Dein Angebot klarer ausrichtest, machst Du es auch automatisch interessanter für bestimmte Personengruppen. Differenzierung ist also nicht nur eine Möglichkeit sich abzugrenzen und dem Kunden ein klares „warum ich“ liefern zu können. Es ist auch eine Möglichkeit, mehr Wunschkunden zu interessieren und eine größere Anzahl von idealen Aufträgen zu erhalten.

Und wie geht das, eine wirkungsvolle Einzigartigkeit zu erstellen?Das Gute ist. Einzigartigkeit kann man sich erstellen. Es ist also nicht so, das sie aus der Besonderheit des Produktes heraus geboren werden muss (wie bei der Nordschleife). Viel mehr gibt es einen Prozess, mit der sich für jedes Produkt und jede Leistung eine wirkungsvolle Einzigartigkeit entwickeln lässt. Im Kern kann das auf drei unterschiedlichen Wegen erfolgen:

1. mit den Produkteigenschaften
2. mit dem Kundenfeedback
3. mit der ich-würde-gerne Methode

Was es im einzelnen damit auf sich hat, werden wir im nächsten SolarMarketing-Tipp genauer besprechen. Zunächst ist es erst einmal wichtig zu verstehen, dass eine wirkungsvolle Einzigartigkeit, also eine Differenzierung die es dem Kunden ermöglicht genau zu erkennen und zu verstehen, warum Du der perfekte Partner für sein Energiethema bist, nicht etwas ist das man hat, oder eben nicht. Sondern das es etwas ist, dass man sich durch einen geplanten Prozess für jede Leistung und jedes Produkt erstellen kann!

Ein Beispiel gefällig?

Sägewerk Obert, SchutterwaldDas Sägewerk aus dem Schwarzwald hat erkannt, wie wichtig es ist mit einer cleveren Positionierung und nicht mit ständigen Preissenkungen auf den immer größer werdenden Druck in der Holzindustrie zu antworten. Und so hat sich der Familienbetrieb auf den Einschnitt von einheimischen Lärchenholz spezialisiert.

Lärche ist ein besonders widerstandsfähiges Holz und bietet für den Außenbereich als europäische Sorte eine gute Alternative zu den vielfach verwendeten Tropenhölzern und den aus der Abholzung von Regenwäldern entstehenden Problemen. Doch Lärche ist auch kein ganz „unkompliziertes“ Holz. Da der Baum gerne zu Drehwuchs neigt. 

Die Positionierung rund um Produkte aus Lärche haben dafür gesorgt, das das relativ kleine Sägewerk heute im ganzen westlichen Europa seine Waren erfolgreich vermarkten kann.

Volvo Automobile

Für welche Werte steht Volvo? Richtig Sicherheit. Über Jahrzehnte positioniert der Hersteller seine Autos rund um das Thema Sicherheit. Eine ganze Reihe von Sicherheitsinnovationen wurden von dem schwedischen Hersteller zur Serienreife gebracht, oder frühzeitig in die Produkte eingebaut:

Die Liste der Sicherheits-Innovationen bei Volvo ist lang. Das Ergebnis dieser Strategie ist eine klare Positionierung rund um das Thema Sicherheit!

Welche Fehler kannst Du machen?Anstatt auf eine dauerhafte Positionierung zu setzen, werden auf dem Weg eine effektive Einzigartigkeit zu erarbeiten leider viel zu oft die gleichen Fehler gemacht. Die „Klassiker“ darunter sind:

• Differenzierung über Komponenten: Die Komponenten bilden die Basis Deiner Leistungen. Und so schön es auch ist ein bestimmtes Produkt exklusiv vermarkten zu können. Die Freude daran währt in der Regel immer nur kurz. Denn entweder ist das Produkt so erfolgreich das schnell Wettbewerber auf den Plan gerufen werden, oder der Hersteller möchte seine Marktpräsenz erhöhen und nimmt weitere Partner mit auf. Eine wirkungsvolle und dauerhafte Differenzierung kann daher nie nur auf Basis von einzelnen Komponenten erfolgen.
• Differenzierung über zusätzliche Leistungen: Oftmals wird die Differenzierung über zusätzliche Leistungen und Services als Weg zu einer effektiven Einzigartigkeit angesehen. Der Gedanke ist nachvollziehbar. Über zusätzliche Leistungen bietest Du Deinem Kunden mehr Nutzen und rechtfertigst Deinen Preis. Aber dieses Problem hat mindestens zwei Probleme. Zum einen können auch zusätzlich angebotene Leistungen relativ einfach kopiert werden. Zum anderen gehen diese Services, besonders dann, wenn sie kostenlos oder ohne Gewinnspanne angeboten werden, enorm auf die Marge.
• Differenzierung über den Preis: Gerade im Handwerk wird oft reflexartig mit dem Preis als wesentliches Differenzierungsmerkmal gearbeitet. Was soll es beim Wettbewerb kosten, ich mache es etwas billiger. Die Probleme dieser Strategie liegen auf der Hand. Wer wirklich alleinig über den Preis differenzieren möchte, muss seine gesamte Unternehmensstrategie darauf ausrichten. Wie es geht kann man bei den Ryanair’s und Aldi’s dieser Welt lernen. Dabei lässt sich das Risiko, dass noch jemand etwas günstiger ist niemals ausschließen. Was jedoch klar ist, das die eigenen Kunden sehr empfänglich dafür sein werden. Schließlich hat man sich dieses Kundensegment mit der eigenen Preispolitik ja auch angezogen.

So, dass war doch eine ganze Menge. Fassen wir noch einmal kurz zusammenUm ein Angebot bewerten zu können, suchen Menschen nach möglichst rationalen Entscheidungskriterien. Werden Angebote als zu gleich empfunden sucht sich Dein Kunde seine eigenen Bewertungskriterien. Häufig stellt er reflexartig den Preis in den Mittelpunkt seiner Überlegungen.

Eine klare Einzigartigkeit hilft Dir dabei, einen festen Platz in der Wahrnehmung Deiner (potenziellen) Kunden einzunehmen.Mit der Erstellung Deiner klaren Differenzierung machst Du Dein Unternehmen und Deine Leistungen interessant für ideale Kunden und lieferst gleichzeitig ein klares „warum Du“. Eingebunden in Deinen kompletten SolarMarkeitingPlan kannst Du so Interessenten schneller von Dir überzeugen und Dich effektiv von Deinen Wettbewerbern abgrenzen.

Konnte die Einzigartigkeit den Nürburgring von gravierenden Veränderungen bewahren?Nein, konnte sie nicht. Seit der Eröffnung vor über 90 Jahren hat es viele Veränderungen gegeben. Eine der gravierendsten fand in den 1970 er Jahren statt. Die immer schneller werdenden Rennwagen ließen einen einigermaßen sicheren Rennverlauf kaum noch zu.

Am 01.08.1976 kam es beim Formel 1 Weltmeisterschaftslauf zu einem folgenschweren Unfall von Niki Lauda. Dieser Unfall sollte dafür sorgen, dass sich der Nürburgring dazu entschied einen weiteren, neuen Weg einzuschlagen. Ein Teil des Streckenverlaufs wurde in den heute als GP-Strecke bekannten Kurs umgebaut und mit dem Siegel „sicherste Rennstrecke der Welt“ versehen.

Was kannst Du jetzt machen?Du erinnerst Dich an das Gespräch mit Deiner Zielperson? Ergänze Deinen Fragenkatalog mit Fragen darüber, was aus seiner Sicht Deine Leistungen einzigartig machen würde. Wenn Du gut zuhörst, wirst Du überrascht sein was dabei alles zum Vorschein kommen kann.

Vitaminbombe oder Schmerztablette. Warum es Dir für die Vermarktung hilft, Deine PV-Anlagen in Schmerztabletten zu verwandeln!

Vitaminbombe oder Schmerztablette. Warum es Dir für die Vermarktung hilft, Deine PV-Anlagen in Schmerztabletten zu verwandeln!

Mit dem Gewinn der Fußballweltmeisterschaft 1954 gelang der deutschen Nationalmannschaft ein nicht für möglich gehaltener Erfolg. Schließlich galt, nicht erst seit dem 8:3 Vorrundensieg über Deutschland, Ungarn als haushoher Favorit auf den Turniersieg. Und tatsächlich gingen die Ungarn schnell mit 2:0 in Führung. Alles sah nach dem von vielen erwarteten Ergebnis und einem Debakel für Deutschland aus.

Das es doch anders kam, hatte auch mit einem speziellen Ausrüstungsgegenstand der deutschen Fußballer zu tun. Bei Spielbeginn hatte Regen eingesetzt und der Platz wurde zunehmend rutschiger. Dies kam dem neuartigen Fußballschuh entgegen, den der Zeugwart der Deutschen, Adi Dassler, entwickelt hatte. Der Schuh verfügte über austauschbare Stollen und konnte damit an unterschiedliche Platzverhältnisse angepasst werden. Die Betreuer nutzten die Halbzeitpause, um den Spielern längere Stollen in die Schuhe einzudrehen und so, für einen besseren Halt auf dem immer stärker aufweichenden Rasen zu sorgen.

Der Rest ist ein Stück Fußballgeschichte. 5 Minuten vor dem Ende schoss Helmut Rahn das 3:2 und Deutschland war zum ersten Mal Weltmeister.

Auch 1954 gab es schon spezielle Fußballschuhe!Und ob es wirklich maßgeblich an den Schuhen gelegen hat, wer kann es schon sagen? Aber verglichen mit den Schraubstollen von Adi Dassler, kamen die Schuhe der Ungarn mehr wie ein Smoothie daher. 

Wie ich das meine? 

Nun wir alle wissen um die Bedeutung von Vitaminen für die Gesundheit. Aber trotz dieser Kenntnis fällt es uns schwer, einen direkten Zusammenhang zwischen dem Vitamin-geladenen Smoothie und der Verschonung von der letzten Grippewelle herzustellen. 

Kann daran gelegen haben, muss aber nicht.

Im Vergleich dazu waren die Fußballschuhe mit Schraubstollen wie eine Schmerztablette gegen einen üblen Kopfschmerz!Den Zusammenhang zwischen einer Schmerztablette und dem gewünschten Ergebnis kann jeder sofort herstellen. Für Profis wie Amateure waren die Schuhe von Adi Dassler fortan wirksame Schmerztablette. Perfekter Stand egal ob regennasser oder trockener Platz. Machten diese Schuhe einen Fußballer überdurchschnittlich besser? Wohl kaum. Und trotzdem wollte nach der WM jeder solche Schuhe haben.

Du siehst, Produkte können beides sein. Vitaminbombe oder Schmerztablette.Elektrizität ist für unseren modernen Lebensstil eine solches Schmerztabletten-Produkt. Niemand möchte mehr ohne die Annehmlichkeiten, die uns die Nutzung von Elektrizität ermöglichen, leben. Eine Photovoltaikanlage produziert auch Elektrizität, kommt aber auf den ersten Blick mehr wie ein Vitamintrunk daher. Schließlich kommt der Strom doch eh aus der Steckdose.

Aber was, wenn Du zum Beispiel im australischen Outback leben würdest?Stelle Dir einmal vor Du lebst auf einer Farm im australischen Outback. Für hunderte von Kilometern keine andere Siedlung. Und jetzt stelle Dir einmal vor, Dein Stromgenerator gibt plötzlich den Geist auf. Auf einmal stehst Du ohne Strom da. Bei uns bedeutet das vielleicht einen romantischen Abend im Kerzenschein. Im Outback aber, kann kein Strom bedeuten das zum Beispiel die Pumpen zur Förderung des dringend benötigten Trinkwassers nicht mehr funktionieren.

Und schon sprechen wir nicht mehr nur über einen Schnupfen. Jetzt reden wir über eine massive Migräne. Sonne gibt es im Outback jeden Tag satt. Mit einer solarbetrieben Lösung könnte das nicht passieren! Schon ist die PV-Anlage zur wirkungsvollen Schmerztablette geworden!

Und das klappt nicht nur im Outback. Meine Versuche einen lokalen Unternehmer von den finanziellen Vorteilen einer PV-Anlage auf seinem Hallendach zu überzeugen (das war noch zur Zeit der Volleinspeisung) wurden mit dem Kommentar beendet „Für das Geld stelle ich mir lieber Kamele aufs Dach. Da habe ich wenigstens jeden Tag was zu lachen!“ 

Seine Meinung änderte sich schlagartig, als es bei Ihm später um eine Lösung für ein anderes Problem ging. 

Das Unternehmen hatte eine neue Maschine angeschafft und die Leistungsaufnahme der Anlage, kombiniert mit der Tatsache das die Halle am Ende einer Stichleitung lag, führten dazu, dass es zu massiven Problemen durch Spannungsschwankungen kam. 

Die Positionierung der PV-Anlage als Mittel zur Netzstabilisierung und nicht als Renditeobjekt hat aus dem Vitamintrunk eine Schmerztablette gemacht!

Aber, welchen Nutzen kannst Du daraus ziehen?Die wenigsten Solarteure würden sich als Vollblutverkäufer bezeichnen. Dann schon lieber als Berater. Noch besser wäre es, wenn die Kunden von sich aus, wie von einem Magneten angezogen, den Weg zum Unternehmen finden könnten.

Das so etwas funktioniert, zeigen uns Beispiele wie Apple oder auch Borussia Dortmund. Egal ob die Mannschaft wochenlang grottenschlecht spielt oder ein Test zeigt das andere Produkte für viel weniger Geld mehr Handy oder Computer bieten. Die Fans strömen weiter ins Stadion und die Schlangen im Apple-Shop werden nicht kürzer.

Die Positionierung um ein „Schmerzmittel-Problem“, ist der erste Schritt auf dem Weg dahin.Mit dem richtigen Marketing Plan ist so etwas auch für einen kleinen Handwerksbetrieb erreichbar. Wenn es Dir gelingt Deine Leistung an einem drängenden Kundenproblem zu positionieren, bist Du dieser Wunschvorstellung schon einen Riesenschritt näher gekommen.

Nur welches Problem ist das richtige?Niemand kann Dir das besser erklären wie Deine Kunden! Besser wie ein Kunde, nennen wir ihn Deinen Zielkunden. Du wirst erstaunt sein, was Du in einem Gespräch mit ihm alles erfahren kannst.

Das Beispiel von Tesla.Bis Martin Eberhard im Jahr 2003 die Tesla Motors Inc. gründete, wurden Elektroautos immer im Bereich Umweltbewusstsein und Nachhaltigkeit positioniert. Mit dem Ergebnis, dass keines der angebotenen Modelle so wirklich erfolgreich wurde. Im Gegenteil, viele wurden schon nach kurzer Zeit wieder eingestampft. 

Eberhard aber erkannte folgendes Problem. Seine Recherchen zeigten Ihm, dass in der Elektromobilität die Reichweite ein absolutes KO Kriterium darstellt. Ohne eine als ausreichend empfundene Reichweite gab es schlicht weg zu wenige Käufer. Das Problem daran? Ein Fahrzeug mit genügend Reichweite, war preislich einfach nicht im „grünen“ Segment einzuordnen.

Was kann 100.000 Euro für ein Auto rechtfertigen?Also schaute er sich an, was die Anschaffung eines 100.000 Euro Autos rechtfertigen könnte und wer in der Lage dazu war, einen solchen Preis zu zahlen. Und so schuf er die Verbindung zwischen der besonderen Beschleunigung eines Elektroautos und dem Problem vieler Reicher sich von den Spielzeugen ihrer ebenfalls reichen Freunde absetzen zu wollen. Mit der Beschleunigung des Tesla Roadster war das locker möglich. 

Das Ergebnis dieser Erkenntnis? Heute ist Tesla das erste erfolgreiche Auto Start-up der USA seit Chrysler (1925) und phasenweise wertvollster Automobilhersteller der USA.

Was Du jetzt machen kannst!Du siehst, in der richtigen Positionierung Deiner Leistungen liegt eine enorme Kraft. Adi Dassler nutzte diese Kraft geschickt, um mit seinen Schraubstollen für Fußballschuhe den Grundstein zu legen sein Unternehmen Adidas zu einem der größten Sportbekleidungsunternehmen der Welt zu formen. 

Nicht jeder hat vor ein Weltunternehmen zu schaffen. Und egal wie Deine Pläne aussehen. Was Du jetzt machen kannst, um in Zukunft Dein Leben als Solarteur ein großes Stück leichter zu gestalten, ist Deinen Zielkunden zu einer Tasse Kaffee einzuladen und mit ihm darüber zu sprechen, wie Du eine Photovoltaikanlage zum optimalen Schmerzmittel für sein Kopfschmerz-Problem machen kannst.

Viel Erfolg dabei