Zwei Gründe warum du eine klare Positionierung brauchst!

​bestimmt kennst du die Situation. Eigentlich möchtest du dir nur schnell etwas kaufen. Ein Paar Schuhe zum Beispiel. Oder eine Funktionsjacke. Aber im Laden angekommen findest du dich vor einem Gebirge an unterschiedlichen Produkten wieder. Nur welches davon ist das richtige für dich? Innerhalb von Minuten verlierst du nicht nur den Überblick, sondern auch die Lust eine Entscheidung zu treffen.
 
Mit dem Marmeladen-Experiment konnten Sheena Iyengar und Mark Lepper die Auswirkungen von Auswahl, auf unser Kaufverhalten nachweisen.
Dazu boten die Wissenschaftler in einem Supermarkt an einem Probierstand Marmelade an. Bezogen auf 100 Passanten sorgte eine Auswahl von 24 unterschiedlichen Sorten dafür, dass 60 Kunden die Marmelade probierten. Aber nur 2 kauften auch ein Glas.

Danach reduzierten die Forscher die Auswahl auf 6 Sorten. Obwohl jetzt von 100 Kunden nur noch 40 für eine Probe stoppten, sorgte die reduzierte Auswahl dafür, dass sich die Zahl der Käufer von 2 auf 12 steigerte! Nur durch die gewonnene Klarheit aus weniger Optionen wählen zu müssen!
 
Sich für ein PV-System zu entscheiden fällt vielen Kunden ähnlich schwer.
Warum bietet mir ein Solarteur eine 5, ein anderer aber eine 8 kWp Anlage als optimal an? Wieso erklärt ein Anbieter Photovoltaik macht nur mit Speicher sinn, andere aber meinen Speicher lohnen sich nicht!
 
Dieser Mangel an Klarheit verwirrt und sorgt bei deinen Interessenten instinktiv für zwei ungewollte Reaktionen.
 
Entweder dein Interessent wird so unsicher, dass er keine Entscheidung mehr treffen möchte.
Ist sich ein Käufer nicht sicher, welche Option die richtige für ihn ist, sinkt die Bereitschaft eine Entscheidung zu treffen schnell. Das schützt vor Fehler. Diese Reaktion haben wir einer uralten „Programmierung“ in unserem Gehirn zu verdanken. Schließlich konnten für unsere Urahnen auch schon kleine Fehler extrem gefährlich sein.
 
Oder aber er nutzt für seine Entscheidung ein Kriterium, dass er sehr gut versteht.
Kaum einer deiner Kunden wird viel Erfahrung mit PV-Anlagen haben. Und so fehlt für eine objektive Angebotsbewertung häufig schlicht das Fachwissen. Aber alle Interessenten sind erfahrene Käufer. Schließlich kaufen wir nahezu täglich Dinge ein. Das Thema Preise und Preise vergleichen kennen wir entsprechend gut.
 
Und so ist es nur logisch. Erkennt dein Interessent nicht direkt, warum er dein Angebot einem anderen vorziehen sollte, greift er eben zu dem Kriterium, dass er am besten versteht. Dem Preis.
 
Mit deiner Positionierung sorgst du vor allem für eines. Klarheit.
Egal ob du mehr Interessenten zu Kunden machen möchtest oder weniger Preisdiskussionen führen willst. Eine wirkungsvolle Positionierung bietet für beide Probleme eine effektive Lösung. Denn deine Positionierung stellt sicher, dass dein Kunde sofort erkennen kann, warum dein Angebot für ihn das optimale ist. Hat er diese Klarheit gewonnen, wird es für ihn viel einfacher dein Angebot anzunehmen.
 
Vielleicht fragst du dich jetzt. Wenn eine Positionierung doch so viele Vorteile bietet. Warum legen dann nicht viel mehr Unternehmen Wert darauf eine zu erarbeiten?
Richtig gute Frage. Und aus diesem Grund sehen wir uns im nächsten Teil an, warum es trotz dieser enormen Vorteile so vielen Unternehmen extrem schwerfällt, sich auf eine Positionierung einzulassen.
 
Bis dahin stell dir doch einmal die Frage, wo stehst du aktuell mit deiner Positionierung? Als Unterstützung habe ich für dich ein Arbeitsblatt entwickelt, mit dem du das ganze anstoßen kannst.