Und wie sind die ersten Gespräche mit deinen Zielkunden verlaufen? Konntest du einige interessante Einblicke gewinnen?

Jetzt wo du damit anfangen kannst diese Ergebnisse in für dich hochwirksame Positionierungen zu formen ist der richtige Zeitpunkt dafür gekommen, darüber nachzudenken was dabei alles so falsch laufen kann.Und aus diesem Grund werden wir uns in dem heutigen Teil mit den häufigsten Fehlern und wie du diese vermeiden kannst beschäftigen. Dafür sehen wir uns drei Punkte an. Die Punkte lauten: 1. Überfrachtung2. Nicht spezifisch genug3. Nicht darüber sprechen Fangen wir mit dem ersten Punkt an. Der Überfrachtung. WD-40 ist ein klasse Beispiel dafür, wie eine überfrachtete Positionierung mehr Schaden als Nutzen bietet. Anfang der 2000er wurde das Multifunktionsöl in Deutschland als Lösung für „1001 unterschiedliche Zwecke“ angeboten. Mit dieser Positionierung lag der Marktanteil bei ca. 20 % und damit weit hinter dem vom Marktführer Caramba (über 40 %). Um das zu ändern, wurde Positionierung überarbeitet. Fortan war WD-40 nicht mehr ein Produkt für über 1000 unterschiedliche Anwendungen. Stattdessen wurde sich auf 5 Kernanwendungen konzentriert. Diese vermeintliche Reduzierung des Kundennutzen hat dazu geführt, den Marktanteil innerhalb von nur 5 Jahren von 20 % auf 56 % zu steigern! Aber warum ist es so wichtig eine Überfrachtung der Positionierung zu vermeiden? Zu viel in die Positionierung packen zu wollen ist einer der häufigsten Fehler die zu finden sind. Das Problem damit ist, der Kunde kann einfach nicht mehr erkennen, wofür du genau stehst. Konzentriere dich auf ein einzelnes Problem. Konzentriere dich bei deiner Positionierung auf das wesentliche Problem deines Kunden. Was möchte er mit deiner Leistung erreichen? Nutze dieses Problem und zeige ihm die Konsequenzen auf die daraus resultieren, wenn es ungelöst bleibt. Zeichne ihm ein Bild auf wie sich für ihn, mit deiner Lösung, alles zum positiven Ändern wird. So erkennst du problemlos, ob deine Positionierung überfrachtet ist. Wie aber lässt sich leicht erkennen, ob du deine Positionierung überfrachtet hast. Ganz einfach. Indem du darauf achtest keine Satzzeichen oder Füllwörter wie "und" oder "oder" benutzen zu müssen.Vermeide allgemeine Aussagen wie diese: Unser hoher Qualitätsstandard beinhaltet die Auswahl der vielfach ausgezeichneten Produkte, fundierte Beratung, sorgfältige Planung und die fachkompetente Installation durch erfahrene Monteure. Sie sagen deinem Kunden nichts. Zudem wer würde schon von sich behaupten, Produkte einzusetzen, die nicht erprobt sind und dazu noch schlecht montiert werden? Der Kunde setzt einfach voraus das du deine Arbeit ordentlich und mit qualitativ ansprechenden Komponenten erledigst. Kommen wir zum 2. Punkt. Nicht spezifisch genug zu sein. Besonders für kleine Unternehmen ist es von großer Bedeutung mit dem Marketing eine große Klarheit zu erreichen. Denn Klarheit bedeutet einfach zu verstehen und das ist immer einfacher zu erklären.Nehmen wir als Beispiel noch einmal die Aussage von eben: Unser hoher Qualitätsstandard beinhaltet die Auswahl der vielfach ausgezeichneten Produkte, fundierte Beratung, sorgfältige Planung und die fachkompetente Installation durch erfahrene Monteure. Dein Kunde fragt sich unweigerlich, wie hoch ist ein hoher Qualitätsstandard bzw. wie fundiert ist eine fundierte Beratung. Wie erfahren sind erfahrene Monteure.Wonach dein Kunde sucht sind Details. Ein hervorragendes Beispiel dafür lieferte der Lieferservice Dominos mit seinem Slogan „30 Minutes or it’s free“. Das ist genau die Detailtiefe, die benötigt wird, um Wirkung zu erzielen. Klingelt der Bote 29 Minuten nach der Bestellung, musst du bezahlen. Klingelt er nach 31 Minuten, ist die Lieferung gratis.Frage dich also immer, wie erfahren ist eine erfahrene Montage. Oder wie sorgfältig ist eine sorgfältige Planung. Nehme zum Beispiel unseren Online-Kurs. Der Kurs hat zum Ziel dich mit einem strukturierten Vorgehen dahin zu bringen, mehr absolute Wunschkunden zu gewinnen. Das Ziel ist nicht mehr Angebote schreiben zu müssen, sondern so viele Aufträge wie möglich aus den vorhanden Angeboten zu gewinnen. Genau das kommt mit „verdopple deine Abschlussquote“ zum Ausdruck. Ganz bewusst wurde kein Ausdruck wie „verbessere oder optimiere deine Abschlussquote“ gewählt. Es ist dieser Grad an Klarheit, der dafür sorgt, dass deine Kunden verstehen, wo ihr besonderer Nutzen in deiner Leistung liegt. Bleibt noch der dritte Fehler. Und der lautet: nicht drüber sprechen! Auch die beste Positionierung bringt dir rein gar nichts, wenn niemand darüber bescheid weis. Daher ist es deine Aufgabe auch über deine neu erworbene Positionierung zu sprechen. Besonders effektiv geht das im Rahmen von Beispielen, die verdeutlichen, welchen Unterschied deine Lösung machen kann.Im Online-Kurs nimmt dieser Themenbereich deshalb auch einen ganz besonderen Platz ein. Fragst du dich jetzt, ob das deine Kunden alles überhaupt interessiert? Die Antwort darauf ist ein klares Ja. Schließlich ist das alles aus den dringenden Problemstellungen deiner Kunden heraus entwickelt worden. Du lieferst eine Antwort auf eine Frage die ihn eingehend beschäftigt.Das ist auch der Grund, warum du den Schritt mit dem Kundeninterview nicht überspringen solltest. Natürlich kannst du auch ohne das Gespräch den Nerv deiner potenziellen Kunden treffen. Das Risiko, das du daneben liegst, ist aber um ein vielfaches größer.Ich wünsche dir jetzt viel Spaß bei der Erarbeitung deiner effektiven Positionierung.

Ähm, wie effektiv ist eigentlich eine effektive Positionierung?