Hebel als Superkraft. So begeistern Solarteure ihre Kunden auf Autopilot. 

Einmal im Jahr steht bei uns ein Ereignis an, dass mit minimaler Sinnhaftigkeit bei maximalem Spaß überschrieben werden könnte.Unser Mofa Rennen! 4 Stunden lang werden die guten Stücke über den knapp 2 Kilometer langen Wald und Wiesen Kurs getrieben.Und klar. Wer ein Rennen gewinnen möchte, muss schnell sein. Deshalb drehte sich die meiste Zeit auch alles um die Optimierung von Zylinder, Zündung und Fahrwerk. Doch das Ganze hat ein Problem. Standzeiten.Um einen Ausfall von 5 Minuten wieder aufzuholen, werden circa 20 schnelle Runden benötigt. Knapp ein Fünftel der Gesamtdistanz. Und 5 Minuten sind nichts, wenn das Teil erst noch im Laufschritt über die halbe Strecke bis an die Box geschoben werden muss.Und so hat uns die Erfahrung gezeigt. Wenn es um das Gewinnen des Rennes geht, ist nicht die absolute Geschwindigkeit, sondern die Standfestigkeit des Untersatzes die wahre Superkraft!

Hebel schaffen ähnliche Superkräfte für dein Unternehmen.

Wie die Säulen Beratung – Training – Hebel das Fundament für ein System legen, welches dir mehr Ergebnisse bei einem geringeren persönlichen Zeiteinsatz ermöglichen, haben wir ja bereits in diesem Beitrag besprochen.Heute geht es darum, wie du solche Hebel in deinem Tagesgeschäft als Solarteur einbauen und nutzen kannst. 

Aber was waren Hebel gleich nochmal?

Die Aufgaben deiner täglichen Arbeit lassen sich in drei Kategorien gruppieren. Beratung steht dabei für alles das in einem 1 zu 1 Zusammenhang gemacht wird. Also immer, wenn du die Frage eines Kunden per E-Mail beantwortest, handelt es sich um eine Aufgabe, die unter den Überbegriff Beratung fällt.Training ist eine Situation, in der du gleichzeitig mehrere Personen erreichen kannst. Wie zum Beispiel bei einem Vortrag vor Interessenten.Mit Hebel wiederum kannst du Ergebnisse erzielen, ohne dass du dafür noch direkt tätig werden musst. Der Moment, in dem du zum Beispiel über den Online Shop deines Großhändlers eine Bestellung auslöst, hast du einen Hebel deines Lieferanten genutzt.

Was macht Hebel so interessant?

Interessant ist das ganze für dich aus folgendem Grund. Hebel machen die Ergebnisse deiner Arbeit wiederholbar (nur ohne dafür die Arbeit wiederholen zu müssen)!Durch Hebel kannst du Arbeit, die einmal erbracht wurde, immer wieder nutzen. Du skalierst, also die Ergebnisse der von dir eingesetzten Zeit. Je mehr funktionierende Hebel du dir erstellst, umso größer wird der Hebeleffekt auf deinen persönlichen Zeiteinsatz. In diesem Zusammenhang find ich es interessant, dass eine Photovoltaikanlage im übrigen auch eine Art von Hebel ist. Einmal installiert liefert sie über Jahrzehnte Ergebnisse, ohne dafür groß weiteren Aufwand zu produzieren.

​Wie aber lassen sich Hebel für dich ganz konkret nutzen?

Bleibt natürlich die spannende Frage, wie du dir dieses Potenzial erschließen kannst. Wie sich Hebel in deinem Tagesablauf als kleines, regional tätiges und handwerklich geprägtes Unternehmen nutzen lassen.Dazu sehen wir uns die aus meiner Sicht drei wesentlichen Aufgabenbereiche deines Unternehmens an. Diese lauten:1. Interessieren2. Überzeugen 3. Begeistern

1. Mit Hebel Interessieren

Beim Interessieren geht es im Kern um zwei Aufgaben. In Menschen die Lust auf Solarstrom zu wecken und dich als interessanter Anbieter zu platzieren. Aber wie können dir Hebel dabei helfen, diese Ziele in einer automatisierten Art und Weise zu erreichen?Wenn dein potenzieller Neukunde sich bereits für das Thema Solarstrom interessiert, wird er (eher) früher als später damit beginnen, im Internet nach interessanten Informationen zu liefern. Für dich bietet, dass eine sehr gute Möglichkeit einen ersten Hebel für dich arbeiten zu lassen.Indem du auf deiner Internetseite die Fragen beantwortest welche dir immer und immer wieder in den Beratungsgesprächen begegnen, kannst du zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Zum einen sparst du viel Zeit, weil deine Interessenten, wenn sie dann bei dir anrufen, dass Thema schon viel besser verstanden haben. Du sparst dir also nicht nur Zeit beim Erklären, du kannst auch besser sicherstellen, dass die relevanten Punkte von deinem Interessenten verstanden wurden und nicht später für unnötige Bedenken sorgen.

Fallbeispiel River Pools

Die Firma River Pools vertreibt und installiert Fiberglas Pools. Das Unternehmen hatte Ende der 2000er Jahre damit begonnen, auf der eigenen Webseite alle Fragen die ihnen von Kunden und Interessenten zum Thema Pools gestellt wurden zu beantworten. 

Quelle: riverpoolsandspas.com

Mit dieser Taktik konnte sich das Unternehmen nicht nur aus wirtschaftlichen Schwierigkeiten rund um die Finanzkrise 2008 befreien. Es konnte sich so auch zu einem der führenden Anbieter für Pools in den Vereinigten Staaten entwickeln. 

​Es bietet sich für dich aber noch eine weitere Möglichkeit

Lange nicht jeder der sich für das Thema interessiert ist auch schon bereit, den direkten Kontakt zu einem Anbieter zu suchen. Diese Interessenten sich einfach noch nicht sicher genug, ob Solarstrom das richtige für sie ist. Um auch von dieser Gruppe profitieren zu können, solltest du deine Webseite auch für die Gewinnung von „Leads“ nutzen.

​Was ist ein Lead

Für mich unterscheidet sich ein Lead gegenüber einem Interessenten in einem wesentlichen Punkt. Dieser lautet: es hat noch kein direkter Kontakt stattgefunden. Ein Lead ist somit zunächst nur ein unbekannter (Webseiten)besucher. Um ihn für dich deutlich wertvoller zu machen, benötigst du eines. Seine Zustimmung ihn kontaktieren zu dürfen!

​Das Problem ist, das uns im Leben immer soviel dazwischen kommt.

Warum aber solltest du das wollen? Ganz einfach, weil du dir so eine Möglichkeit schaffst mit der Person in Kontakt zu bleiben. Ganz egal wie groß auch das Interesse des Webseitenbesuchers an deinem Unternehmen ist. Die Realität sieht so aus, dass uns allen immer unglaublich viel dazwischen kommt. Eben war die PV noch Prio eins und es ging quasi nur noch darum deine Telefonnummer raus zu suchen. Doch dann geht auf dem nachhause Weg das Auto kaputt und auf einmal sieht alles ganz anders aus.

​Mit einer E-Mail-Adresse als Kontaktmöglichkeit kannst du so etwas „aussitzen!“

Ist dann das Problem mit dem Auto gelöst und der Kopf wieder frei für die PV-Anlage bist du vielleicht schon nicht mehr im Bewusstsein des potenziellen Kunden. Dafür aber einer deiner Wettbewerber. Genau aus diesem Grund geben Marken auch soviel Geld dafür aus, mit ihren Produkten tief im Kopf der potenziellen Kundschaft verankert zu bleiben. Top of mind wird das genannt.Mit einer Kontaktmöglichkeit fällt es dir viel leichter im Bewusstsein zu bleiben. Wie? Genau mit einem Hebel. Zum Beispiel einem E-Mail Newsletter. Mit deinem regelmäßig versendeten Informationen hältst du das Interesse an der Technik und an dir als Anbieter lebendig. So stellst du sicher, dass wenn der Zeitpunkt x gekommen ist, auch bei dir das Telefon klingeln wird.

​Aber warum sollte dir jemand seine E-Mail-Adresse geben?

Gute Frage. Die Antwort darauf lautet, Informationen. Damit jemand die Bereitschaft hat sich von einem unbekannten Besucher zu einem nicht mehr ganz so unbekannten Lead zu entwickeln benötigt es einen Anreiz. Und der beste Anreiz dazu sind Informationen. Am besten solche, die in der Art nicht im Internet zu finden sind und die es deinem Besucher ermöglichen schnell ein ganz bestimmtes Ergebnis zu erreichen. Besonders bewährt haben sich hierfür Checklisten, Fallstudien oder auch Musterberechnungen.

​Datenschutz und Co.

Für die Sammlung und Verwendung von E-Mail-Adressen gelten innerhalb der Europäischen Union recht strenge Datenschutzregeln. Bevor du damit beginnst, Kontaktdaten zu erheben solltest du dich mit diesem Thema in jedem Fall auseinandersetzen. Einen ersten Überblick dazu kannst du in diesem Artikel erhalten.

Fallbeispiel: SMA Solarspeicher- Quiz

Zum Beispiel nutzt SMA ein Quiz, um von Speicher Interessenten Kontaktdaten zu erhalten.  

Quelle: sma-sunny.com

Nach der Beantwortung von einigen grundlegenden Fragen zu IST-Situation, Verbrauchstyp und persönlichen Vorstellungen…

Quelle: sma-sunny.com

… erscheint eine Systemempfehlung.

Quelle: sma-sunny.com

Diese wird dann zur Sammlung von Kontaktdaten zur Erstellung eines Angebotes genutzt.

Quelle: sma-sunny.com

​Aber es gibt noch einen weiteren Grund mit der Leadgewinnung zu starten.

Was denkst du? Wie groß ist der Anteil derer, für die eine Photovoltaikanlage Sinn machen würde, die das Thema aber als mögliche Lösung nicht auf dem Schirm haben?10, 20 oder vielleicht 40 Prozent?Dem US-amerikanischen Vertriebscoach Chet Holms zufolge liegt die Quote bei rund 90 Prozent. Im Umkehrschluss bedeutet das, du erreichst lediglich 10 Prozent des verfügbaren Potenzials.

Quelle: Chet Holmes, the ultimate sales machine

Mit den passenden Informationen kannst du bei diesen Menschen sehr gut die Unzufriedenheit am Status Quo nutzen und das Interesse auf Photovoltaik als möglichen Problemlöser lenken (mit welcher Methode du diese Menschen magisch anziehen kannst, habe ich in diesem Beitrag beschrieben).Am effektivsten erfolgt dies wieder mit einem Hebel aus einer entsprechenden Sequenz an Informationen. Ohne dein aktives zu tun, qualifizieren sich die Besucher mit deinen Information selber bis zu dem Punkt, an dem eine direkte Kontaktaufnahme für sie beginnt Sinn zu machen.

Vielleicht denkst du jetzt wozu der ganze Aufwand? Ich habe neue Anfragen genug!

Gerade, wenn du auch so viele neue Anfragen bekommst, solltest du dich mit möglichen Hebeln beschäftigen. Denn Anfrage ist nicht gleich Anfrage. Schließlich unterscheiden sich zum Teil enorm zum Beispiel hinsichtlich Ernsthaftigkeit oder Volumen. Mit einem System, das es dir ermöglicht diese neue Kontakte zuerst einmal automatisiert zu qualifizieren und selektieren schaffst du dir letztlich eine Lösung dafür, deine Zeit besonders effektiv einsetzen zu können. 

Und auch für deine Interessenten ist es eine hochinteressante Superkraft

Fast jeder klagt über einen Mangel an Zeit. Da kann das Durchforsten des Internets nach Informationen die zu meinem Bedürfnis passen zur echten Qual werden. Indem du für deine potenziellen Neukunden Informationen in eine sinnvolle Reihenfolge bringst, bietest du auch für den Kunden einen effektiven, zeitsparenden Weg. Damit hebst du dich von der überwiegenden Zahl deiner Wettbewerber ab und ebnest den Weg für eine mögliche Zusammenarbeit in der Zukunft.

​Fassen wir noch einmal zusammen

Eine Kernaufgabe in deinem Unternehmen ist es, Menschen für dein Thema und dein Unternehmen zu interessieren. Nur die wenigsten sind von Startweg dazu bereit, einen direkten Kontakt zu suchen.Bei der Gruppe von Menschen, die bereits ein gefestigtes Interesse besitzen bieten sich Hebelsysteme als effektive Möglichkeit der Vorqualifizierung an. Der Großteil des Potenzials ist aber noch nicht an diesem Punkt. Durch entsprechende Hebelsysteme kannst du es erreichen, im Bewusstsein dieser Gruppe zu bleiben, bis für sie der Moment der Kontaktaufnahme gekommen ist. Und damit kommen wir zum 2. Teil. Dem Überzeugen.

2. Mit Hebel Überzeugen

In dieser Phase geht es darum, dass dein Interessent sein Projekt jetzt und nicht irgendwann später einmal angehen möchte. Zum anderen ist es natürlich dein Ziel, dass er seine Anlage mit dir umsetzt (und das nicht nur des Preises wegen). Um diese beiden Ziele zu erreichen, benötigst du vor allem eines. Vertrauen.

Nur wenn dein Interessent davon überzeugt ist das deine Aussagen stimmen und du ihm den besten Gegenwert für sein Geld lieferst, wird er auch mit dir zusammenarbeiten wollen.

​Hebel bieten dir eine exzellente Möglichkeit, Vertrauen auf Autopilot zu entwickeln.

Wie sich Vertrauen beim Menschen bildet, ist sehr gut erforscht. Im Wesentlichen müssen dafür drei Punkte zusammen kommen. Sie lauten: Empathie, Authentizität, Stringenz.

Quelle: Frances Frei

Kommen diese drei Punkte zusammen, entsteht nahezu unweigerlich Vertrauen. Doch dazu wird Zeit benötigt. Das findet sich auch in dem Marketing Gesetz „die Regel der 5 (rule of five)“ wieder. Im Wesentlichen besagt diese Regel das mindestens 5 Kontakte benötigt werden, um bei einem Unbekannten soviel Vertrauen zu bilden, dass er zu einem Kaufabschluss bereit ist. 

​Nur mit diesen Kontakten ist es so eine Sache

Die meisten Menschen kaufen wirklich gerne ein. Nur etwas verkauft bekommen, dass möchte eigentlich niemand. Speziell, wenn man sich noch nicht so gut kennt und keine tiefere Vertrauensbasis vorhanden ist können deine Bemühungen schnell zu einem gegenteiligen Effekt führen.

​Stelle dir vor du lernst jemanden kennen

Nehmen wir einmal ganz hypothetisch an, du lernst jemanden kennen. Ihr versteht euch auf Anhieb gut und habt einen schönen Abend zusammen. Warum soll sich das nicht wiederholen? Also verabredet ihr euch für ein zweites Treffen.An diesem Termin möchte dein Gegenüber aber direkt zur Hochzeit übergehen. Schließlich habt ihr euch doch so gut verstanden. Was soll sich daran in der Zukunft schon groß ändern?

​Deinen Interessenten geht es häufig ganz ähnlich

Klar das ist jetzt etwas überzogen. Aber eins ist sicher. Spätestens wenn dein Angebot vorliegt, handelt es sich nicht mehr um einen neutralen Kontakt. Deinem Interessent ist bewusst, dass du ihm etwas verkaufen möchtest. Und eine Photovoltaikanlage ist da kein ganz einfaches Produkt. Schließlich können nur die wenigsten objektiv beurteilen, ob das was du da anbietest, auch so passen wird. An der Stelle muss er dir schon vertrauen.

​Wie lassen sich Hebel dafür nutzen?

Auch hier kommen wieder Informationen ins Spiel. Lieferst du ihm Informationen, die ihn in die Lage versetzen, zu verstehen, warum das was du tust, ihm hilft zu seinem Ergebnis zu kommen, steigt unweigerlich seine Bereitschaft dein Angebot anzunehmen.

​Mit einem Hebel kann das ganz ohne Verkaufsdruck funktionieren

Dafür sendest du ihm eine Serie von kurzen E-Mails in denen erklärt wird, was du alles machst, damit deine Anlage für ihn das beste Ergebnis erzielen wird. Du zeigst ihm wie andere bereits davon profitiert haben und mit welchen Vorteilen er in Zukunft rechnen kann. Optimal ist es, wenn du noch andere Kunden von dir zu Wort kommen lässt, die über ihre Erfahrungen mit der Zusammenarbeit mit dir berichten.

​Plötzlich geht es nicht mehr direkt darum zu heiraten

Du hattest ein gutes vor Ort Gespräch mit deinem potenziellen Kunden. Doch anstatt beim nächsten Termin direkt um seine Hand anzuhalten schaltest du mit deiner E-Mail Serie weitere Kontakte vor. Damit schaffst du dir zusätzliche Berührungspunkte. Richtig gemacht sind diese aber so neutral, dass sie nicht als Verkaufssituation wahrgenommen werden. Das ist überzeugen auf Autopilot.

​Damit kommen wir zum Ende des 2. Teils. Fassen wir noch einmal zusammen!

Vertrauen ist elementar dafür, dass jemand die Bereitschaft entwickelt dich zu beauftragen. Das Marketing Gesetz der „Regel der 5“ besagt, dass dafür circa 5 Kontakte benötigt werden. In diesen Kontakten muss dein Kunde spüren, dass dir seine Anliegen wichtig sind und das du ernsthaft bemüht bist, für ihn die optimale Lösung zu erarbeiten.Mit einem Hebel, zum Beispiel in Form einer E-Mail Serie, kannst du diese Kontakte herstellen, ohne dabei Verkaufsdruck aufzubauen. So erreichst du dein Ziel deinen Kunden auf Autopilot von dir zu überzeugen.Bleibt noch die Frage, was es mit dem Begeistern auf sich hat. Also auf zum 3. Teil.

3. Mit Hebel begeistern

Das Ziel des dritten Bestandteils ist es, aus deinen zufriedenen Kunden aktive Empfehler zu machen. Schließlich gibt es keinen Zweifel daran, dass Mund zu Mund Propaganda beziehungsweise die daraus resultierenden Empfehlungen die wertvollste Form der Werbung für dich sind.

​Eine Untersuchung von Nielsen belegt dies eindrucksvoll.

Mit 78 Prozent sind persönliche Empfehlungen für die Deutschen die vertrauenswürdigste Werbeform überhaupt. Gefolgt von Verbrauchermeinungen im Internet (62 Prozent) und Zeitungsartikeln (61 Prozent) (Quelle)  

​Und so muss die Millionen Euro Frage lauten:

Wie kannst du es schaffen, dass deine Kunden dich aktiv und immer wieder weiterempfehlen möchten? Schließlich lässt sich auf unregelmäßig rein kommende Empfehlungen alleine, kein nachhaltiges Geschäft aufbauen.

​Die zugegebener maßen einfache Antwort darauf lautet…

Liefere einen Grund dafür, über dich zu sprechen! Und speziell um diesen Punkt haben sich ja auch bereits viele deiner Kollegen enorme Gedanken gemacht und die unterschiedlichsten Anreizsysteme entwickelt.

Warum über dich sprechen? 

Vier Beispiele aus dem Buch Talk Triggers vo​​​​n Jae Baer und Daniel Lemin

1. Bemerkenswert seinDie Karte der Cheesecake Faktory ist 5.940 Wörter lang und umfasst alleine 85 Hähnchen Gerichte. Natürlich kann das auch abstoßend auf Besucher wirken. In einer Kundenumfrage hat das Restaurant jedoch herausgefunden, dass 57 Prozent der Kunden die Länge der Karte erwähnen, wenn sie das Restaurant einem Bekannten empfehlen.

2. Relevant seinEs zählt nicht nur, was du machst. Es muss auch zu dir und dem wofür du stehst passen. So gibt die Hotelkette Hilton’s DoubleTree jedem Gast beim Check-In einen warmen Cookie als Symbol für die Gastfreundlichkeit und Gemütlichkeit die das Hotel seinen Gästen bieten möchte.

3. Verhältnismäßig seinMöchtest du mit einem materiellen Anreiz dafür sorgen das Kunden über dich sprechen? In diesem Fall solltest du auf die Verhältnismäßigkeit achten. Mit einem zu viel kannst du nicht nur dafür sorgen, dass die Qualität der Empfehlungen sinken (dein Kunde möchte nur an die teure Prämie kommen). Es kann sogar sein, dass dein Unternehmen dadurch als weniger vertrauenswürdig erscheint.  

4. Verlässlich seinBehalte bei der Erstellung deines Systems im Kopf, dass es allen Kunden zur Verfügung stehen sollte. Skip’s Kitchen, ein Burger Restaurant in Kalifornien, lässt zum Beispiel jeden Kunden eine Spielkarte ziehen. Handelt es sich dabei um einen Joker, ist die Bestellung kostenlos. Damit ist es ihnen gelungen einen effektiven Auslöser zu schaffen einen Besuch im Restaurant seinen Freunden zu empfehlen. 

​Doch deine Kunden müssen auch davon wissen.

Selbst das beste Anreizsystem kann dir nur Ergebnisse liefern, wenn es deinen Kunden bekannt ist. Doch gerade hier hapert es häufig. Vielleicht wird bei Inbetriebnahme der Anlage das ganze einmal vorgestellt, aber danach?Wie wir ja schon in der Interessieren-Phase festgestellt haben, passiert es schnell, dass uns im täglichen Chaos immer wieder unvorhergesehene Dinge dazwischen kommen. Einmal installiert gerät da selbst die schönste PV-Anlage schnell aus dem Sinn.

​Hebel liefern dir die Möglichkeit automatisiert im Bewusstsein zu bleiben.

Selbst nach der Inbetriebnahme gibt es eine Vielzahl von Gelegenheiten in denen du mit einem automatisierten Hebel dafür sorgen kannst mehr von deinen bestehenden Kunden zu profitieren.Auch hier bilden Informationen wieder die Grundlage dafür. Schicke deinem Kunden doch nach der Beauftragung eine E-Mail Serie mit allen weiteren Schritten bis zur Montage. Dein Kunde wird es dir danken. Schließlich bekommt er so genau die Informationen, die ihm dabei helfen über die oft, als sehr aufwendig empfundenen administrativen Aufgaben zu kommen (und du musst weniger Rückfragen am Telefon beantworten).

Beispiel einer E-Mail Serie die nach der Beauftragung an den Kunden gesendet wird.

Fazit

Kommen wir damit zum Ende dieses Artikels. Hebel bieten dir in den unterschiedlichsten Teilbereichen deines Tagesgeschäftes die Möglichkeit, die Ergebnisse deiner Arbeit wiederholbar zu machen. Sie bieten dir die Möglichkeit, der enormen Zeitersparnis.

​Und jetzt?

Jetzt ist der optimale Zeitpunkt dafür gekommen, dir einmal zu überlegen, mit welchen Informationen du deinen Interessenten und Kunden einen echten Mehrwert liefern kannst.Danach gehe einmal durch deine E-Mails, Präsentationen und sonstiges Marketingmaterial und überlege, wie du diese Unterlagen zu einem Hebelsystem weiter entwickeln kannst, dass für dich immer wieder automatisiert Ergebnisse erzielen wird.