Vitaminbombe oder Schmerztablette: warum eine PV-Anlage beides sein kann und der Unterschied Dein Leben als Solarteur leichter macht.
Mit dem richtigen Problem zum Vertriebserfolg in der Solarbranche

Vitaminbombe oder Schmerztablette. Warum es Dir für die Vermarktung hilft, Deine PV-Anlagen in Schmerztabletten zu verwandeln!

Mit dem Gewinn der Fußballweltmeisterschaft 1954 gelang der deutschen Nationalmannschaft ein nicht für möglich gehaltener Erfolg. Schließlich galt, nicht erst seit dem 8:3 Vorrundensieg über Deutschland, Ungarn als haushoher Favorit auf den Turniersieg. Und tatsächlich gingen die Ungarn schnell mit 2:0 in Führung. Alles sah nach dem von vielen erwarteten Ergebnis und einem Debakel für Deutschland aus.

Das es doch anders kam, hatte auch mit einem speziellen Ausrüstungsgegenstand der deutschen Fußballer zu tun. Bei Spielbeginn hatte Regen eingesetzt und der Platz wurde zunehmend rutschiger. Dies kam dem neuartigen Fußballschuh entgegen, den der Zeugwart der Deutschen, Adi Dassler, entwickelt hatte. Der Schuh verfügte über austauschbare Stollen und konnte damit an unterschiedliche Platzverhältnisse angepasst werden. Die Betreuer nutzten die Halbzeitpause, um den Spielern längere Stollen in die Schuhe einzudrehen und so, für einen besseren Halt auf dem immer stärker aufweichenden Rasen zu sorgen.

Der Rest ist ein Stück Fußballgeschichte. 5 Minuten vor dem Ende schoss Helmut Rahn das 3:2 und Deutschland war zum ersten Mal Weltmeister.

Auch 1954 gab es schon spezielle Fußballschuhe!
Und ob es wirklich maßgeblich an den Schuhen gelegen hat, wer kann es schon sagen? Aber verglichen mit den Schraubstollen von Adi Dassler, kamen die Schuhe der Ungarn mehr wie ein Smoothie daher. 

Wie ich das meine? 

Nun wir alle wissen um die Bedeutung von Vitaminen für die Gesundheit. Aber trotz dieser Kenntnis fällt es uns schwer, einen direkten Zusammenhang zwischen dem Vitamin-geladenen Smoothie und der Verschonung von der letzten Grippewelle herzustellen. 

Kann daran gelegen haben, muss aber nicht.

Im Vergleich dazu waren die Fußballschuhe mit Schraubstollen wie eine Schmerztablette gegen einen üblen Kopfschmerz!
Den Zusammenhang zwischen einer Schmerztablette und dem gewünschten Ergebnis kann jeder sofort herstellen. Für Profis wie Amateure waren die Schuhe von Adi Dassler fortan wirksame Schmerztablette. Perfekter Stand egal ob regennasser oder trockener Platz. Machten diese Schuhe einen Fußballer überdurchschnittlich besser? Wohl kaum. Und trotzdem wollte nach der WM jeder solche Schuhe haben.

Du siehst, Produkte können beides sein. Vitaminbombe oder Schmerztablette.
Elektrizität ist für unseren modernen Lebensstil eine solches Schmerztabletten-Produkt. Niemand möchte mehr ohne die Annehmlichkeiten, die uns die Nutzung von Elektrizität ermöglichen, leben. Eine Photovoltaikanlage produziert auch Elektrizität, kommt aber auf den ersten Blick mehr wie ein Vitamintrunk daher. Schließlich kommt der Strom doch eh aus der Steckdose.

Aber was, wenn Du zum Beispiel im australischen Outback leben würdest?
Stelle Dir einmal vor Du lebst auf einer Farm im australischen Outback. Für hunderte von Kilometern keine andere Siedlung. Und jetzt stelle Dir einmal vor, Dein Stromgenerator gibt plötzlich den Geist auf. Auf einmal stehst Du ohne Strom da. Bei uns bedeutet das vielleicht einen romantischen Abend im Kerzenschein. Im Outback aber, kann kein Strom bedeuten das zum Beispiel die Pumpen zur Förderung des dringend benötigten Trinkwassers nicht mehr funktionieren.

Und schon sprechen wir nicht mehr nur über einen Schnupfen. Jetzt reden wir über eine massive Migräne. Sonne gibt es im Outback jeden Tag satt. Mit einer solarbetrieben Lösung könnte das nicht passieren! Schon ist die PV-Anlage zur wirkungsvollen Schmerztablette geworden!

Und das klappt nicht nur im Outback. 
Meine Versuche einen lokalen Unternehmer von den finanziellen Vorteilen einer PV-Anlage auf seinem Hallendach zu überzeugen (das war noch zur Zeit der Volleinspeisung) wurden mit dem Kommentar beendet „Für das Geld stelle ich mir lieber Kamele aufs Dach. Da habe ich wenigstens jeden Tag was zu lachen!“ 

Seine Meinung änderte sich schlagartig, als es bei Ihm später um eine Lösung für ein anderes Problem ging. 

Das Unternehmen hatte eine neue Maschine angeschafft und die Leistungsaufnahme der Anlage, kombiniert mit der Tatsache das die Halle am Ende einer Stichleitung lag, führten dazu, dass es zu massiven Problemen durch Spannungsschwankungen kam. 

Die Positionierung der PV-Anlage als Mittel zur Netzstabilisierung und nicht als Renditeobjekt hat aus dem Vitamintrunk eine Schmerztablette gemacht!

Aber, welchen Nutzen kannst Du daraus ziehen?
Die wenigsten Solarteure würden sich als Vollblutverkäufer bezeichnen. Dann schon lieber als Berater. Noch besser wäre es, wenn die Kunden von sich aus, wie von einem Magneten angezogen, den Weg zum Unternehmen finden könnten.

Das so etwas funktioniert, zeigen uns Beispiele wie Apple oder auch Borussia Dortmund. Egal ob die Mannschaft wochenlang grottenschlecht spielt oder ein Test zeigt das andere Produkte für viel weniger Geld mehr Handy oder Computer bieten. Die Fans strömen weiter ins Stadion und die Schlangen im Apple-Shop werden nicht kürzer.

Die Positionierung um ein „Schmerzmittel-Problem“, ist der erste Schritt auf dem Weg dahin.
Mit dem richtigen Marketing Plan ist so etwas auch für einen kleinen Handwerksbetrieb erreichbar. Wenn es Dir gelingt Deine Leistung an einem drängenden Kundenproblem zu positionieren, bist Du dieser Wunschvorstellung schon einen Riesenschritt näher gekommen.

Nur welches Problem ist das richtige?
Niemand kann Dir das besser erklären wie Deine Kunden! Besser wie ein Kunde, nennen wir ihn Deinen Zielkunden. Du wirst erstaunt sein, was Du in einem Gespräch mit ihm alles erfahren kannst.

Das Beispiel von Tesla.
Bis Martin Eberhard im Jahr 2003 die Tesla Motors Inc. gründete, wurden Elektroautos immer im Bereich Umweltbewusstsein und Nachhaltigkeit positioniert. Mit dem Ergebnis, dass keines der angebotenen Modelle so wirklich erfolgreich wurde. Im Gegenteil, viele wurden schon nach kurzer Zeit wieder eingestampft. 

Eberhard aber erkannte folgendes Problem. Seine Recherchen zeigten Ihm, dass in der Elektromobilität die Reichweite ein absolutes KO Kriterium darstellt. Ohne eine als ausreichend empfundene Reichweite gab es schlicht weg zu wenige Käufer. Das Problem daran? Ein Fahrzeug mit genügend Reichweite, war preislich einfach nicht im „grünen“ Segment einzuordnen.

Was kann 100.000 Euro für ein Auto rechtfertigen?
Also schaute er sich an, was die Anschaffung eines 100.000 Euro Autos rechtfertigen könnte und wer in der Lage dazu war, einen solchen Preis zu zahlen. Und so schuf er die Verbindung zwischen der besonderen Beschleunigung eines Elektroautos und dem Problem vieler Reicher sich von den Spielzeugen ihrer ebenfalls reichen Freunde absetzen zu wollen. Mit der Beschleunigung des Tesla Roadster war das locker möglich. 

Das Ergebnis dieser Erkenntnis? Heute ist Tesla das erste erfolgreiche Auto Start-up der USA seit Chrysler (1925) und phasenweise wertvollster Automobilhersteller der USA.

Was Du jetzt machen kannst!
Du siehst, in der richtigen Positionierung Deiner Leistungen liegt eine enorme Kraft. Adi Dassler nutzte diese Kraft geschickt, um mit seinen Schraubstollen für Fußballschuhe den Grundstein zu legen sein Unternehmen Adidas zu einem der größten Sportbekleidungsunternehmen der Welt zu formen. 

Nicht jeder hat vor ein Weltunternehmen zu schaffen. Und egal wie Deine Pläne aussehen. Was Du jetzt machen kannst, um in Zukunft Dein Leben als Solarteur ein großes Stück leichter zu gestalten, ist Deinen Zielkunden zu einer Tasse Kaffee einzuladen und mit ihm darüber zu sprechen, wie Du eine Photovoltaikanlage zum optimalen Schmerzmittel für sein Kopfschmerz-Problem machen kannst.

Viel Erfolg dabei

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