Hilft Marketing Solarteuren wirklich dabei, einfacher zu verkaufen?
Oder anders gefragt. Ist Marketing nur etwas für große, mit riesigen Werbebudgets ausgestattete Konzerne?
Wenn Du wissen möchtest, wie Solar Marketing Dir als regional tätigen Solarunternehmer dabei helfen kann einfacher zu verkaufen, ist dieser Artikel richtig für Dich.
Aber was ist Marketing überhaupt?
… Marketing umfasst das gesamte Unternehmen, und zwar vom Endergebnis her betrachtet – d.h. vom Standpunkt des Kunden.
Peter Drucker
Marketing bedeutet also viel mehr als nur Werbung. Richtig eingesetzt hat es, speziell für kleine Unternehmen, dass Potenzial, die Vertriebsergebnisse zu revolutionieren.
Warum das so ist, sehen wir uns jetzt einmal in Ruhe an einem Beispiel an!
Falsche Aktion oder falsche Herangehensweise?
Im Jahr 2006 habe ich mit dem Vertrieb von PV-Anlagen begonnen. Eine meiner ersten Vertriebsaktionen war die Teilnahme an einer überregionalen Verbrauchermesse. Das Unternehmen, für welches ich tätig war, hatte viel Geld in die Hand genommen und sich einen professionellen Messestand errichten lassen. Um das Maximum aus dem Messeauftritt herauszuholen, wurde extra ein Coach beauftragt, um uns für die Vertriebsarbeit auf der Messe zu schulen.
Das Credo des Coaches lautete: Der Besucher kommen aus den unterschiedlichsten Gründen zu der Messe, aber nur sehr wenige werden bereits die Photovoltaik und ihren Nutzen kennen. Daher darf niemand an unserem Stand vorbeikommen, ohne von einem Vertriebsmitarbeiter angesprochen zu werden. Ziel war es, so viele Termine für eine kostenlose vor Ort Beratung zu vereinbaren wie nur möglich!
Das Ergebnis war ernüchternd!Zuerst waren wir von der Herangehensweise begeistert. Wir sammelten Kontakt um Kontakt ein und konnten uns mit Besuchsterminen für mehrere Wochen versorgen. Doch einige Wochen später kam die Ernüchterung. Aus all diesen Interessenten wurden nahezu keine neuen Kunden gewonnen. Für mich war das besonders bitter. Ich arbeitete als freier Handelsvertreter und war auf Provisionen angewiesen.
Wie lässt sich erklären, was damals falsch gelaufen ist?Natürlich lautete die Begründung der Geschäftsführung, schlechte Vertriebsarbeit. Wir haben euch alle diese Möglichkeiten gegeben und ihr macht nichts draus (kommt euch vielleicht bekannt vor, wenn ihr mit Lead-Portalen zusammen arbeitet)!
Auch wenn sicherlich der Vertrieb seinen Teil zu der Misere beigetragen hatte, gibt es jedoch einen viel plausibleren Erklärungsansatz für die damalige Situation:
Das Modell der Kundenreise (Customer Journey).
Kennst Du die folgende Situation? Deine Frau (oder Mann). Nein besser. Der Mensch an Deiner Seite kommt nach Hause und berichtet von dem tollen Urlaub den ein Bekannter kürzlich, sagen wir einmal in Costa Rica, gehabt hat. Tropischer Regenwald, exotische Tiere und Pflanzen, fantastisches Ressort. Das wäre doch auch mal was für uns!
Was jetzt kommt, ist der Start Deiner Kundenreise.Ja schon antwortest Du, nur bestimmt viel zu teurer und der lange Flug. Wie sieht es denn da überhaupt aus? Flugs wird der Laptop aufgemacht und bei Google ein bisschen gesucht.
Deine Kundenreise hat begonnen.
20 Suchanfragen später.Hast Du herausgefunden, dass es zum einen Direktflüge nach Costa Rica gibt und außerhalb der Hauptsaison durchaus bezahlbare Angebote vorhanden sind. Dir sind aber auch Berichte über Panama und Französisch-Guyana aufgefallen. Das könnte wirklich interessant sein.
Vor jedem Kauf begeben sich Deine Kunden auf eine Reise um herauszufinden, mit welcher Lösung sie das Problem an dem sie sich gerade stoßen, ändern können.
Damit hast Du die 1. Phase Deiner Kundenreise abgeschlossen.Bisher ist Folgendes passiert. Durch die Erfahrung eines Bekannten wurde bei Dir das „Problem“ des nächsten Urlaubsziels auf die Agenda gebracht. Diese Situation ist die 1. Phase einer Kundenreise und wird mit problembewusst bezeichnet. Dir ist bewusst geworden das es etwas gibt, dass nach einer Lösung verlangt.
Als Nächstes beginnst Du damit, Dich näher mit diesem Thema auseinander zu setzen. Du versuchst herauszufinden, ob es für dieses Problem eine für Dich interessante Lösung gibt.
Jetzt beginnt die 2. Phase.Nachdem Du Dir einen ersten Überblick verschaffen konntest und das anfängliche leichte Interesse verstärkt wurde, kommt der nächste Schritt auf Deinem Weg zum Tropenurlaub. Der Preis ist das eine, aber es gibt ja auch noch viele andere Überlegungen. Tropenkrankheiten, Sicherheitslage. Badeurlaub oder Ökotourismus? All das muss auch bedacht werden.
Diese 2. Phase wird auch lösungsbewusst genannt. Im Grunde ist Dir schon klar, dass Du auf dem richtigen Weg bist. Aber Dir fehlen noch Informationen zu grundlegenden Fragen. Deshalb bist Du auch noch nicht bereit um in ein Reisebüro zu gehen. Um Dich konkreter zu informieren, liest Du Reiseberichte im Internet durch und orderst fleißig Kataloge von unterschiedlichen Reiseanbietern.
Damit gehst Du in die 3. Phase über. Diese lautet Lösungen vergleichen.In der 3. und letzten Phase Deiner Kundenreise geht es darum, die optimale Lösung für Dein Bedürfnis zu finden. Dir ist klar, wohin es gehen soll und was Ihr Euch ansehen möchtet. Offen sind noch die Details und die Frage wer es Euch liefert. Das möchtest Du mit einem Profi klären und darum geht es jetzt ins Reisebüro.
Und wie soll Dir das helfen PV-Anlagen einfacher zu verkaufen?
Vielleicht denkst Du jetzt nette Geschichte, aber was soll das bitte schön mit dem Verkauf von Photovoltaikanlagen zu tun haben? Eine ganze Menge wie Du gleich sehen wirst.
Das Ganze hätte auch so ablaufen können!Dein Partner erzählt Dir nicht zu Hause von dem tollen Reiseziel, sondern Mittags in der Stadt. Ihr habt Euch nämlich für einen Kaffee getroffen. Du denkst, Mensch Costa Rica habe ich mich noch nie mit beschäftigt, aber zufällig ist ein Reisebüro direkt nebenan. Etwas Zeit ist auch noch also mal rein und sich informieren lassen.
Der Mitarbeiter ist auch sofort Feuer und Flamme für Deine Idee. Tolles Reiseland. Flüge? Nicht der Rede wert. Geht ruckzuck. Teuer? Was heißt schon teuer, ist doch ein Erlebnis fürs gesamte Leben. Sicherheitslage? Ach da hat sich soviel verbessert die letzten Jahre. Ist wie in Spanien. Und das beste. Gerade läuft eine Aktion aus. Wenn Ihr Euch direkt entscheiden könnt, gibt es 20 % Rabatt auf den Urlaub.
Dir geht das alles zu schnell.Das ganze Verhalten von dem Mann kommt Dir komisch vor. Entscheiden werdet Ihr Euch jetzt bestimmt nicht, aber ein paar Kataloge kann er Dir gerne mal mitgeben. Die liegen 2 Wochen später immer noch auf dem Rücksitz und fliegen kurz danach ins Altpapier.
Genau wie wir mit dem Messekontakten, hat der Mitarbeiter im Reisebüro nicht darauf geachtet, wo Du mit Deiner Kundenreise gerade bist!Anstatt direkt mit dem Verkaufen zu beginnen, wäre es viel angebrachter gewesen nur zu informieren. Das gleiche ist uns mit den Messekontakten passiert. Unsere Kontakte waren einfach noch nicht weit genug für ein Verkaufsgespräch gewesen. Viel besser wäre es gewesen auf der Messe Kontakte für eine Informationsveranstaltung mit anschließender Besichtigung einer Kundenanlage zu sammeln. Damit hätten die Interessenten die Möglichkeit erhalten, sich zu Informieren ohne Verkaufsdruck zu spüren.
Richtig, nicht jede Anfrage durchläuft diesen Prozess 1 zu 1.Kein System oder Methode passt zu 100 Prozent. Darum wird auch nicht jeder Deiner Interessenten genau auf dieses Modell passen. Muss es auch nicht. Denn selbst wenn nicht die 100 Prozent damit erreicht werden können. Alleine das Bewusstsein um diesen Prozess versetzt Dich in die Lage, viel besser zu verstehen, warum Dein Interessent sich wie verhält.
Mache Dir die Kundenreise Deiner Interessenten bewusst
Indem Du Dir bewusst machst, an welcher Stelle der Kundenreise Deine aktuelle Anfrage ist, kannst Du ganz gezielt die Informationen zur Verfügung stellen die benötigt werden, um den nächsten Schritt in Richtung Anschaffung zu machen. Das hat für Dich den Vorteil, dass schon früh Vertrauen gebildet wird. Schließlich kaufen wir uns alle gerne etwas. Aber niemand möchte gerne etwas verkauft bekommen.
Indem Du für die Situation angepasste Informationen lieferst, wirst Du weniger als Verkäufer und mehr als Berater wahrgenommen.
Was Du jetzt machen kannst?
Konnte ich Dich davon überzeugen, wie wertvoll dieser eine Marketingbaustein für Deine Vertriebsarbeit sein kann? Dann überlegst Du Dir jetzt am besten, welche Deiner Materialien zu welchen Phasen der Kundenreise passen, bzw. ob Du noch zusätzliche Informationen dafür zusammenstellen solltest.
Erstellst Du Dir, dann noch ein System mit dem Du herausfinden kannst in welcher Phase sich Deine aktuellen Anfragen gerade befinden, hat Dich Dein Solar Marketing auf dem Weg einfacher zu verkaufen schon einen entscheidenden Schritt weitergebracht.